nói trên dù không phải trong mọi lúc. Tôi khuyên bạn nên ghi nhớ công
thức bốn bước đó, bởi vì khi chúng ta giải quyết những kiểu phản đối khác
nhau, tôi sẽ không cần phải nhắc bạn về vấn đề này một lần nữa.
HÃY NHỚ RẰNG, KHÁCH HÀNG LUÔN MUỐN NÓI “CÓ”
Tôi muốn nhắc lại rằng, như đã nói từ trước, khách hàng của bạn không hề
muốn nói không, bởi câu trả lời “không” sẽ kết thúc mọi thứ trong khi họ
luôn mong muốn nhu cầu của mình được đáp ứng, cũng như bạn mong
muốn chính bạn là người giúp họ làm điều đó. Phản đối cũng là việc mà
mọi người bất đắc dĩ phải làm. Hãy nhớ rằng những lời phản đối không
nhằm vào bạn và bạn cũng không nên biến chúng thành chuyện cá nhân của
mình. Hãy cố giữ bình tĩnh để tận dụng cơ hội có thể kết thúc thương vụ
một cách thành công.
Bạn nên nhớ rằng bạn không phải là một người thuyết giảng khi làm việc
với khách hàng. Bạn không nên nói liên tục và buộc khách hàng phải lắng
nghe. Cách tốt nhất để thực hiện một thương vụ thành công là dành cho
khách hàng cơ hội “được nói” cùng bạn. Đó chính là lý do vì sao kỹ thuật
đặt câu hỏi được sử dụng xuyên suốt cuốn sách này. Các bác sĩ giỏi và
những luật sư tài ba đã sử dụng kỹ thuật này khi họ nghiên cứu những cách
tốt nhất để có thể nhận diện vấn đề và đề ra biện pháp giải quyết.
NHỮNG KIỂU KHÁCH HÀNG THƯỜNG GẶP
