bạn nhận thấy cách cư xử của họ thật “khác thường”. Tóm lại, mọi khách
hàng đều muốn đảm bảo rằng mình đã đưa ra một quyết định sáng suốt.
THUYẾT PHỤC KHÁCH HÀNG
Khi bạn tiếp xúc với một khách hàng, hãy nhớ câu nói sau của Dan Bellus:
“Mục tiêu của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là
thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình sẽ được hạnh phúc và sung sướng
hơn khi mua sản phẩm của bạn”.
Công thức cơ bản sau của Cavett Robert cũng là điều mà bạn nên nhớ: Khi
khách hàng đưa ra lời phản đối, bất kể anh ta thuộc kiểu người nào, bạn
không nên tranh cãi với anh ta mà hãy thực hiện bốn bước sau. Bước một,
hãy nói rằng bạn rất hoan nghênh việc anh ta đã nêu câu hỏi và đảm bảo với
anh ta rằng câu hỏi đó sẽ được giải đáp thỏa đáng nếu anh ta chịu khó lắng
nghe phần còn lại của bài thuyết trình (Nên nhớ, phản đối chỉ dẫn đến phản
đối mạnh mẽ hơn, nhưng hợp tác sẽ triệt tiêu mọi trở ngại). Bước hai, hãy
xem lời phản đối như một vấn đề và biến nó thành chất xúc tác để “cột” vị
khách hàng khó tính đó vào cuộc bán hàng của bạn. Bước ba, hãy đề nghị
anh ta cam kết mua hàng - đó là điều tối quan trọng và bước cuối cùng, nếu
có thể, hãy biến lời phản đối đó thành một “thách thức” mua hàng đối với
anh ta.
Tuy nhiên, xin bạn đừng hiểu nhầm gợi ý trên. Không có một công thức hay
chiến thuật nào có thể áp dụng cho mọi tình huống bán hàng hoặc mọi kiểu
phản đối mà bạn có thể gặp phải. Tuy nhiên, nếu bạn thực sự thuần thục với
những công thức hay chiến thuật cơ bản, bạn sẽ có nền tảng vững chắc để
vượt qua những khó khăn, trở ngại mà bản thân chúng không có một công
thức chung nào cả.
Sau khi tìm hiểu sâu về những lời phản đối từ phía khách hàng, tôi hy vọng
các bạn thấy rằng: nhìn chung, chúng ta đang tuân theo nguyên tắc cơ bản
