giá hợp lý, liệu ông có sẵn lòng điền vào đơn đặt hàng ngay hôm nay
không?
Chắc chắn nếu bạn có thể giải quyết những khúc mắc của họ một cách hoàn
hảo, bạn sẽ xác định liệu họ có phải là người có quyền quyết định hay
không. Việc đó sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Nếu khách
hàng thừa nhận rằng họ không có quyền quyết định, bạn hãy nhờ anh ta
giúp đỡ để có được một cuộc hẹn với người thực sự có quyền ra quyết định.
Tôi muốn nhấn mạnh một lần nữa, nếu bạn vẫn tiếp tục gặp phải một phản
đối tương tự, điều đó có nghĩa là bài thuyết trình của bạn thực sự có vấn đề
đấy!
NHỮNG PHẢN ĐỐI KHÔNG BAO GIỜ CÓ GIỚI HẠN
Tôi xin nhắc lại rằng thời điểm tốt nhất để giải quyết phản đối là trước khi
chúng xuất hiện. Nhưng thông thường thì hầu hết các phản đối lại xuất hiện
sau khi bạn thuyết trình về sản phẩm. Nếu điều đó xảy ra, bạn cần ghi âm
lại bài thuyết trình (như đã trình bày trong chương 5) để có thể phân tích kỹ
lưỡng những điểm quan trọng và chú ý cách bạn trình bày chúng. Chắc
chắn là bạn sẽ thấy rằng đôi chỗ bạn trình bày khá “dài dòng” và thậm chí
còn bỏ sót vài điểm mấu chốt. Cũng có thể bạn nói quá chi tiết về những
điểm bạn quan tâm, chứ không phải khách hàng của bạn đang vướng mắc.
Việc bạn nhận ra những thiếu sót của mình là vô cùng quan trọng và lúc này
đừng nên cố gắng “lên gân” thêm nữa. Bạn đang cố gắng thuyết phục khách
hàng kia mà. Điều quan trọng là hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng,
lường trước những phản đối mà bạn có thể sẽ gặp phải, và hãy giải quyết
chúng ngay trong bài thuyết trình của mình.
