Khách hàng khó chinh phục nhất. Chuyên gia huấn luyện bán hàng John
Hammond đã xác định kiểu khách hàng khó thuyết phục nhất là quý ông
“Al luôn luôn đồng tình”, người không bao giờ phản đối bất cứ điều gì. Ông
ấy luôn cười nói, gật đầu đồng tình với bạn về mọi điều trong suốt buổi nói
chuyện. Để làm việc với kiểu khách hàng này, John “bật mí” rằng ngay khi
cảm thấy rằng khách hàng mà mình đang tiếp cận thuộc kiểu “luôn luôn
đồng tình”, bạn hãy ngừng nói ngay lập tức, mỉm cười, ngả người ra phía
sau và nói: “Thưa ông, ông có phiền không nếu tôi hỏi ông một câu. Tại sao
ông vẫn chưa quyết định nắm lấy cơ hội này, mua sản phẩm và tận hưởng
những lợi ích mà nó mang lại?” [rồi dừng lại, không nói thêm một lời nào
nữa].
Ông “Al luôn luôn đồng tình” sẽ trả lời theo hai hướng. Có thể ông ấy sẽ
nói rằng: “Đó là bởi vì....” và đưa ra một câu hỏi trong tầm giải quyết của
bạn. Hoặc ông ấy sẽ nói rằng: “Điều gì khiến anh nghĩ rằng tôi sẽ không
mua nó?”. Nếu ông ấy nói như vậy thì tất cả những gì bạn phải làm là viết
đơn đặt hàng. Bạn có thấy đó là một chiến thuật hoàn hảo không?
TÓM LẠI, CÓ HÀNG TRĂM KIỂU KHÁCH HÀNG KHÁC NHAU
Nếu cố gắng, chúng ta sẽ có thể liệt kê ra hàng trăm kiểu khách hàng khác
nhau: những người suy nghĩ quá chậm hoặc quá nhanh, những người có lối
suy nghĩ sai lầm hay thậm chí chẳng nghĩ gì, những người chi tiền “mạnh
tay”, những người keo kiệt, những người hay chỉ trích, những người luôn
muốn được giảm giá, những người nhút nhát, quyết đoán, bốc đồng, thích
tranh cãi, những người không thích lắng nghe bạn, những khách hàng lạnh
lùng, hoặc những người phiền nhiễu...
Họ có thể già hay trẻ, hoặc trung niên; nam hay nữ; giàu có hay bình
thường. Cho dù khách hàng của bạn là người như thế nào, họ đều muốn là
người đúng đắn, muốn được người khác thấu hiểu và đánh giá cao họ. Tất
cả những người đó đều có nhu cầu về thể chất, tinh thần và cảm xúc. Mục
