tiêu của chúng ta là phải đáp ứng những nhu cầu đó để họ trở thành khách
hàng “thực sự” của chúng ta chứ không còn là những khách hàng “tiềm
năng” nữa.
Bill Gove đã nói một cách hài hước rằng: “Rắc rối trong thương vụ của bạn
chính là bạn vừa đánh mất khách hàng tiềm năng nhất của mình”.
Một điều bạn phải luôn ghi nhớ là: khi khách hàng đưa ra lời phản đối một
cách vô căn cứ và có ý đối nghịch, đó chỉ là cách họ trốn tránh và biện hộ
cho bản thân mình. Ví dụ như khách hàng của bạn có thể nói: “Tất cả những
gã bán hàng đều là một ‘lũ lừa đảo’”. Lúc này, bạn, với tư cách là một
người bán hàng, không nên công kích ông ấy ngay lập tức. Một vài kinh
nghiệm đau thương do những người bán hàng tồi tệ trong quá khứ gây ra đã
khiến ông ấy kết luận như thế. Chắc chắn lúc này, ông ấy đang muốn tìm
thấy một chuyên gia bán hàng thực sự, người có thể thuyết phục ông ấy
rằng ông ấy đã có một kết luận cực kỳ sai lầm. Thậm chí, ông ấy có thể
muốn mua ngay một thứ gì đó mà bạn đang chào bán. Điều này có nghĩa là
ông ấy muốn có người bán cho ông ấy một món hàng nào đó, và bởi vì bạn
đang bên cạnh ông ta, nên người đó chính là bạn đấy!
