sức nóng, khói bụi, sự ồn ào, tắc nghẽn giao thông trong thành phố và tận
hưởng những giây phút vui vẻ, yên bình và thư giãn của cuộc sống”.
CHIẾN THUẬT “XỨNG ĐÁNG ĐƯỢC HƯỞNG THỤ”
Như vậy là bạn vừa đưa ra lý do để cho khách hàng mua sản phẩm của bạn
(mảnh đất bên hồ rất đẹp - tài sản có thực) và cớ để mua nó (không khí
trong lành, cuộc sống yên bình, không bị căng thẳng - những giá trị vô
hình).
Đến đây, bạn có thể kết thúc thương vụ bằng cách nói với khách hàng:
“Thưa ông, trong suốt cuộc đời, ông đã tận tâm làm việc và đóng góp cho
tương lai và cho cả thế giới. Có bao giờ ông nghĩ rằng đã đến lúc mình
xứng đáng được hưởng thụ những thành quả trong suốt nhiều năm làm việc
và nỗ lực hết mình chưa? Ông đang nợ bản thân mình điều đó đấy.
Tôi nghĩ vợ ông chắc cũng sẽ làm như vậy; cả tôi cũng thế; tất cả những gì
cần thiết bây giờ là ông hãy cho phép mình tận hưởng những thành quả từ
công việc của ông. Còn ngôi nhà thì thế nào? Ông thực sự rất thích nó, thực
sự hứng thú với việc đánh gôn và câu cá phải không? Vậy còn lý do gì để
ông không biến giấc mơ, mà vì nó ông đã nỗ lực làm việc suốt cuộc đời,
thành hiện thực?”.
NÊN NHỚ RẰNG - ANH TA ĐANG E NGẠI
Khi nói chuyện với khách hàng, cho dù anh ta đang muốn mua mảnh đất
bên hồ, ngôi nhà nghỉ dưỡng, hay dịch vụ “chia sẻ thời gian”, hay bất kỳ
một loại hàng hóa nào khác, thì có bốn điểm cơ bản mà bạn cần phải ghi
nhớ:
Thứ nhất, anh ta phải được đảm bảo rằng những gì anh ta làm là đúng đắn,
rằng giá cả vừa phải, bạn đại diện cho một tổ chức hợp pháp, và bạn là một
người chân thành, chính trực.
