HÃY CHO KHÁCH HÀNG MỘT LÝ DO VÀ MỘT CÁI CỚ ĐỂ HỌ
MUA HÀNG
Nếu bạn cho khách hàng một lý do, anh ta có thể mua hàng. Nếu bạn cho
khách hàng một cái cớ, có thể anh ta sẽ mua hàng. Nhưng nếu bạn cho anh
ta cả hai và làm cho mọi việc dễ dàng hơn đối với anh ta thì cơ hội bạn
giành được thương vụ đó là rất lớn, giống như câu chuyện ở A. O Smith
Harvestore sau đây.
ĐỘI NHỮNG NGƯỜI CHUYÊN NGHIỆP
Vào một buổi sáng nọ, trước khi phát biểu tại một trong những hội nghị
quốc gia của A. O. Smith Harvestore, tôi có vinh dự được nói chuyện với
một trong những người bán hàng chuyên nghiệp nhất, ông Carl K. Clayton.
Trước đây, tôi đã gặp ông tại buổi hội thảo “Sinh ra để chiến thắng” (Born
to Win), nhưng buổi sáng đó tôi khám phá thêm một đặc điểm nữa nơi con
người Carl khi ông chia sẻ tất cả những thông tin thú vị về cơ cấu của
Harvestore và những gì nó mang lại cho người nông dân. Thực chất đó là
một hệ thống mà người nông dân sử dụng để cất trữ nhưng lại có một số ưu
thế rõ rệt hơn hẳn chiến thuật xi-lô đã lạc hậu (tháp cao hoặc hầm ủ tươi
thức ăn hoặc cỏ cho gia súc trong trang trại). Nó giúp người nông dân bảo
quản tốt ngũ cốc trước khi đem đi sấy khô.
Ngũ cốc sau khi gặt từ cánh đồng có hàm lượng độ ẩm từ 25 tới 30%.
Người nông dân sẽ chất ngũ cốc lên đỉnh máy. Trên đỉnh máy có hai bộ
phận hoạt động giống như chức năng của “lá phổi”. Trong quá trình “lá
phổi” đó thu hẹp và giãn ra, không khí sẽ thoát ra ngoài giúp tỉ lệ hư hỏng
giảm xuống. Với ẩm độ duy trì ở mức hợp lý trong thức ăn, vật nuôi sẽ ăn ít
ngũ cốc hơn và chúng tiêu hóa tốt hơn. Điều này tiết kiệm từ 10% - 15%
lượng thức ăn trong khi làm tăng sản lượng thịt từ 10% - 15%. Đó là một
phương thức rất hữu hiệu giúp người nông dân tiết kiệm được một khoản
chi phí lớn.
