Nhưng nếu bạn cho anh ta cả hai và làm cho mọi việc dễ dàng hơn đối với
anh ta thì cơ hội bạn giành được thương vụ đó là rất lớn.
NHỮNG KHÁCH HÀNG KHÓ TÍNH GIÚP BẠN CÓ THÊM NHIỀU
KINH NGHIỆM
Trong nhiều năm qua, giống như hầu hết những người bán hàng khác, tôi đã
dành rất nhiều thời gian để gặp gỡ khách hàng. Điều đó không có nghĩa tôi
là một người ngoan cố hay ương ngạnh, mặc dù xét ở một mức độ nào đó
tôi thừa nhận mình là một người khá cố chấp, và đôi lúc tôi cũng cảm thấy
mình đáng chê trách. Tuy nhiên, tôi làm vậy không phải vì tôi thích cạnh
tranh mà bởi tôi không muốn bỏ lỡ một thương vụ nào (mặc dù Tóc Đỏ
không bao giờ đồng ý với tôi về điều đó).
Có một lý do rất đơn giản là vì khi gặp khách hàng càng khó thuyết phục thì
tôi lại càng học hỏi được nhiều điều hơn. Họ càng do dự mua hàng thì tôi
càng phải thuyết phục họ nhiều hơn, vì vậy tôi rèn luyện được khả năng xử
lý cho các thương vụ khác. Tôi càng gặp nhiều khách hàng khó tính thì kỹ
năng bán hàng của tôi sẽ ngày càng hoàn thiện. Tôi cảm thấy đây giống như
một cuộc huấn luyện “vượt hàng rào lửa” giúp tôi khám phá ra được nhiều
sự thật về các thương vụ để giờ đây có thể chia sẻ với các bạn. Thật vậy, tôi
cần những kinh nghiệm và bài học khi giao dịch với những khách hàng khó
tính nhất để có thể viết ra cuốn sách này.
Và chính bạn cũng cần nhiều bài học từ những người mua hàng khó tính
nếu bạn mong muốn trưởng thành trong nghề bán hàng. Howard Bonnell đã
chỉ ra rằng thông thường một khách hàng khó tính sẽ bắt đầu với phản ứng
rất gay gắt: “Tôi chẳng quan tâm gì đến nó cả!”. Tuy nhiên dần dần những
phản đối tiếp theo sẽ giảm đi và “độ nóng” sẽ giảm hẳn.
Khi người bán hàng nhận thấy phản ứng của khách hàng bớt gay gắt hơn thì
anh ta sẽ cảm thấy được khích lệ và quyết tâm bán hàng sẽ tăng lên. Xin
