Thứ hai, bạn cần phải nhớ rằng mọi khách hàng, dù mua loại hàng hóa bình
thường hay cao cấp thì họ đều lo ngại rằng mình đã mua với giá quá cao và
giá trị của nó không xứng với những gì họ bỏ ra. Bạn có thể gạt bỏ một
phần mối lo ngại của họ bằng cách đưa ra các mức giá thông thường, nhưng
bạn chỉ có thể xóa tan mọi nghi ngờ khi đã tạo được niềm tin ở anh ta. Bạn
là chiếc cầu mà mỗi khách hàng đều phải đi qua nếu như anh ta muốn từ
người mua hàng lo sợ trở thành người tự tin với quyết định của mình.
Thứ ba, bạn cần phải ghi nhớ rằng khách hàng rất quan tâm đến sự công
bằng (bạn là một chuyên gia - anh ta là một “con cừu ngây thơ”). Có thể,
trước đây anh ta đã bị lợi dụng hoặc bị lừa và không muốn chuyện đó lặp lại
lần nữa. Sự lo ngại hoặc những kinh nghiệm trước đây không lấy gì làm vui
vẻ lắm có thể khiến khách hàng có những phản ứng đối nghịch. Và đó cũng
chính là lý do tại sao bạn với vai trò là một người bán hàng - phải rất bình
tĩnh và tin tưởng rằng những hàng hóa mà bạn bán thực sự có giá trị và có
giá phải chăng.
Điều quan trọng thứ tư là: khách hàng của bạn không chỉ mua hàng cho
chính anh ta mà còn quan tâm đến thái độ của người khác. Anh ta băn
khoăn không biết người khác sẽ nghĩ gì về việc thương vụ của anh ta. Anh
ta cũng lo lắng không biết gia đình, bạn bè, đồng nghiệp hay hàng xóm có ý
kiến gì không hay về chuyện đó không.
Đó cũng là một lý do tại sao một số câu nói như: “Những người hàng xóm
sẽ thấy thật ghen tỵ với ông...”, “Gia đình sẽ rất tự hào khi ông đưa ra một
quyết định sáng suốt như vậy...” và “Đồng nghiệp sẽ cảm thấy rất vui mừng
vì cuối cùng ông cũng đã tự thưởng cho mình một món quà xứng đáng”...
lại rất có hiệu quả. Bạn cũng phải nhớ rằng sẽ có vài người cười anh ta vì
vụ mua bán với bạn, vì thế, bạn cũng cần phải chuẩn bị tinh thần cho anh ta
để anh ta có thể đối đáp lại những kẻ đó, bằng không bạn sẽ đối diện với
nguy cơ thương vụ bị hủy ngang đấy!
