nếu tôi có thể làm cho chúng hài hòa với ngôi nhà của ông, ông sẽ mua
chúng chứ?”. Câu hỏi này sẽ giúp bạn “ràng buộc” khách hàng nhiều hơn.
Doug thường chủ động kết thúc các câu hỏi của mình bằng những cách ràng
buộc như sau: “Tấm màn màu đỏ này rất đẹp, phải vậy không thưa ông?”,
“Sản phẩm này càng dày thì sẽ càng tiện lợi hơn, có đúng không thưa
ông?”, “Tính kinh tế của sản phẩm sẽ tăng tính cạnh tranh cho nó phải
không thưa ông?”, “Ông có thấy màu đệm thêm này tạo cảm giác kích
thước của ngôi nhà rộng hơn không?”, “Khung cảnh tối nay đem đến cho
ông những kỷ niệm tuyệt đẹp, phải vậy không thưa ông?”.
Mỗi câu hỏi nên hướng đến việc khiến cho khách hàng chấp nhận lời đề
nghị của bạn và hành động đúc kết lời đề nghị mua hàng bằng một câu hỏi
mang tính thuyết phục sẽ tạo điều kiện cho thương vụ thành công dễ dàng
hơn. Phần tiếp theo trong cuốn sách này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn các cách
ràng buộc mà tôi đã sử dụng xuyên suốt cuốn sách này.
Một điều đặc biệt quan trọng trong chiến thuật “ràng buộc” là bạn nên sử
dụng những ngôn từ đơn giản và nhấn mạnh vào một số ý chính. Chuyên
gia đào tạo bán hàng Phil Lynch nói rằng: trong tiếng Anh, bằng mọi cách
bạn nên cố gắng tránh việc tách riêng từ “not”. Hãy sử dụng các từ isn’t,
shouldn’t, wouldn’t, can’t, couldn’t, doesn’t, won’t... thay vì is not, should
not, would not, can not, could not, does not, will not...
Bây giờ, bạn hãy tự phát triển thêm các câu hỏi dành riêng cho khách hàng
và sản phẩm của bạn. Hãy nhớ rằng những người bán hàng chuyên nghiệp
luôn không ngừng học hỏi để trở nên chuyên nghiệp hơn. Đây không phải
là một điều dễ dàng - nhưng sự thỏa mãn về cảm xúc và các lợi ích tài chính
do nó mang lại là đáng kể đấy!
CHIẾN THUẬT “KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT”
