Tôi thường giới thiệu các bộ bát đĩa bằng sứ trước tiên và vì có bảy bộ khác
nhau nên tôi thực hiện như sau: Bộ bát đĩa đầu tiên mà tôi chọn giới thiệu là
bộ mà chúng tôi biết cô ấy sẽ thích bởi đó là một giải pháp “an toàn”. Việc
cô ấy nhất thiết phải thích nó hay không là một vấn đề khác nữa. Sau khi
hết lời ca ngợi bộ bát đĩa thứ nhất, tôi tiếp tục giới thiệu bộ thứ hai. Rồi tôi
đặt câu hỏi đầu tiên: “Mary này, nếu đây là hai bộ bát đĩa sứ duy nhất trên
thế giới này và cô phải đưa ra quyết định ngay bây giờ, cô sẽ chọn bộ
nào?”.
Sau khi cô ấy đưa ra quyết định, tôi sẽ cất đi bộ còn lại.
Tôi cứ tuần tự làm như thế cho đến bộ bát đĩa thứ bảy và trong mọi trường
hợp, tôi đều dễ dàng biết được lựa chọn cuối cùng của khách hàng là gì. Khi
cô ấy đã chọn được bộ bát đĩa ưng ý nhất, tôi trao cho cô ấy thêm một lựa
chọn nữa trước khi kết thúc thương vụ: “Thưa cô Mary, cô muốn bộ dành
cho bàn ăn năm người hay bảy người? Thế rồi tôi hoàn tất đơn đặt hàng sau
khi nhận được câu trả lời của Mary.
Nhiều năm về trước, khi bạn của tôi Mike Ingram còn là Chủ tịch Hãng
Tufts & Son ở Oklahoma, tôi thường nhắc đến anh ta như một “Chuyên gia
bán thuốc diệt chuột số một nước Mỹ” bởi lý do sau: Mike và công ty của
anh đã sử dụng hàng loạt các ý tưởng để cải thiện doanh số bán hàng, và
một trong số đó là khuyến mãi thêm một khẩu súng trường 22 li. Mike đã
đào tạo nhân viên của mình: sau khi giải thích rõ ràng chiến dịch khuyến
mãi, sẽ kết thúc thương vụ với câu hỏi sau: “Ông muốn loại có khuyến mãi
là sáu thùng thuốc diệt chuột hay ông sẽ mua chín thùng để được khuyến
mãi một khẩu súng trường 22 li?”. Với chiến thuật này, Tufts & Son đã từng
bước dẫn dắt khách hàng đến với những đơn đặt hàng lớn hơn và phá kỷ lục
về số thương vụ thành công trong lịch sử bán hàng của mình.
Toàn bộ quá trình đặt câu hỏi đòi hỏi phải có sự tham gia của khách hàng.
Chuyên gia bán hàng Harry Overstreet từng nói rằng: “Nếu muốn gây ảnh
