hưởng lên người khác, điều cần thiết là phải làm cho họ tham gia thực sự”.
Hãy cuốn hút họ tham gia vào kế hoạch của bạn - cơ hội kết thúc thành
công các thương vụ của bạn sẽ được cải thiện đáng kể đấy.
Câu hỏi “Thưa ông, nếu tôi giới thiệu cho ông một thứ có thể giúp tiết kiệm
rất nhiều tiền của cho ông và công ty của ông thì liệu ông có quyết định
hành động ngay bây giờ không?” trong hầu hết các trường hợp sẽ mang lại
cho bạn những kết quả bất ngờ đấy.
Bạn không nên hỏi khách hàng câu “Ông nghĩ (think)sao về điều này?” nếu
bạn không muốn tự gây khó cho chính mình. Như tôi đã nói ngay từ đầu,
vùng não tư duy chỉ bằng một phần mười vùng não cảm xúc và mọi người
thường không mua hàng theo lý trí, mà bằng cảm xúc. Họ không nhất thiết
mua những gì họ cần mà chỉ mua những gì họ muốn. Tuy nhiên, câu “Ông
cảm thấy (feel) thế nào về sản phẩm/dịch vụ này?” sẽ mang lại cho bạn cơ
hội tốt hơn để kết thúc thành công một thương vụ.
TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “RÀNG BUỘC”
Doug Edwards đã hoàn thiện và đưa vào giảng dạy một chiến thuật được
gọi là “ràng buộc”, một chiến thuật mà anh đã vận dụng vô cùng hiệu quả
trong công việc của mình. Thông thường một khách hàng sẽ hỏi những câu
đại loại như: “Sản phẩm này có mẫu màu xanh không?”. Câu trả lời “có”
càng khiến bạn khó tiến gần đến việc hoàn tất thương vụ. Khi đó, bạn nên
hỏi lại: “Nếu có mẫu màu xanh thì ông có muốn mua hay không, thưa
ông?”. Khi khách hàng trả lời câu hỏi của bạn tức là anh ta có ý định mua
sản phẩm đó. Bạn nên ràng buộc ý định mua hàng của khách hàng bằng
câu: “Chúng tôi có thể giao hàng cho ông trong vòng ba tuần, tuy nhiên ông
có muốn chúng tôi giao hàng sớm hơn không?”.
Nếu khách hàng đưa ra câu hỏi “Liệu những tấm màn xếp nếp (drapery) này
có phù hợp với nhà của tôi không?”, bạn hãy hỏi lại họ như sau: “Thưa ông,
