(1) Ông có quan tâm đến một thiết bị có thể làm giảm đáng kể lượng tảo
sinh sản trong bể bơi đồng thời có thể tiết kiệm tới 50% lượng hóa chất sử
dụng để vệ sinh hồ bơi?
(2) Ông có muốn có một bể bơi sạch nhất vùng nhưng chỉ phải tốn mười
phút mỗi tuần để vệ sinh nó không?
Cả hai câu hỏi đều mang lại những câu trả lời như mong đợi.
Tom mang một con Kreepy Krauly mới đến, như vậy rõ ràng là anh ấy
mong muốn bán nó cho chúng tôi trong ngày hôm đó luôn. Cách giới thiệu
sản phẩm của anh ấy chắc chắn sẽ mang lại hứng thú cho người nghe (“Một
kỹ sư ở Nam Phi đã phát minh ra con rô-bốt này, ông ấy cảm thấy quá mệt
mỏi khi phải thường xuyên chùi rửa bể bơi bằng những thiết bị chẳng đem
lại hiệu quả như mong đợi. Loại rô-bốt này chỉ mới được giới thiệu ở khu
vực Dallas này thôi.” Từ “kỹ sư” đảm bảo cho một sự tin cậy. Từ “Nam
Phi” và cụm từ “mới chỉ được giới thiệu trong vùng Dallas” tạo ra sức hút
bởi sự mới lạ và khiến người ta có cảm giác mình hơn người. Còn cụm từ
“quá mệt mỏi khi phải thường xuyên chùi rửa bể bơi bằng những thiết bị
chẳng đem lại hiệu quả như mong đợi” giúp tạo nên cảm giác đồng tình.).
Tôi cho Tom điểm A cho hiệu quả ban đầu anh tạo được.
Tom vừa lấy con Kreepy ra khỏi hộp vừa giới thiệu về nó như thể đó là một
con người. Anh ấy cam đoan là không lâu sau, chúng tôi sẽ xem Kreepy
như một thành viên chăm chỉ nhưng lặng lẽ trong gia đình (một so sánh hơi
cũ kỹ nhưng nụ cười thật tươi của Tom khiến cho nó trở nên thật hiệu quả).
Cũng trong buổi thuyết trình đó, Tom giải tỏa mọi thắc mắc của tôi và còn
hướng dẫn cụ thể rằng chúng tôi nên vận hành như thế nào để Kreepy hoạt
động đúng cách và hiệu quả (giả sử lúc nào cũng vậy). Tuy nhiên, cách anh
ấy sử dụng Chiến thuật “giả định” mới là điểm đáng chú ý nhất:
