giáo viên phải thật sự tận tâm với công việc. Tâm trạng tôi lúc đó rất lạ, tôi
thực sự tin rằng mình là một người thuyết giảng kinh thánh đích thực.
Tôi biểu lộ sự biết ơn đến các thành viên trong nhà thờ đã mời tôi giảng ở
đây nhưng đồng thời cũng chia sẻ mối băn khoăn của mình. Họ bảo tôi rằng
họ sẽ nói lại những điều đó với người cố vấn của tôi, tiến sĩ W. A. Criswell.
Ngày hôm sau, tôi nhận được một bức thư của Criswell với lời cảm ơn vì
tôi đã nhận lời mời dạy và sự tin tưởng của anh ấy rằng lớp học sẽ kết thúc
rât tốt đẹp. Đó chính là cách mà Criswell đã sử dụng Chiến thuật “giả định”
và trong trường hợp này nó đã phát huy hiệu quả rất tốt bởi tôi không định
từ chối sự gửi gắm của người cố vấn của mình, thậm chí tôi còn thực sự
muốn nhận lời.
Điểm lưu ý ở đây là hãy giả định rằng khách hàng muốn mua sản phẩm của
bạn bởi có thể anh ta muốn mua, rồi giả định anh ta sẽ mua nó và anh ta có
thể sẽ làm như vậy. Chiến thuật “giả định” khiến cho khách hàng dễ dàng
đồng ý mua sản phẩm của bạn hơn.
PHƯƠNG PHÁP “KREEPY KRAULY”
Mùa hè năm 1983, Tom Brickman, một nhân viên bán hàng trẻ, rất nhiệt
tình đến gõ cửa nhà chúng tôi để chào bán loại rô-bốt Kreepy Krauly. Lúc
đó, tôi đang đi dạo trên vỉa hè trước nhà và nhìn thấy Tom đang đứng nói
chuyện với vợ tôi. Tom giải thích một cách ngắn gọn rằng Kreepy Krauly là
một con rô-bốt chỉ có một bộ phận chuyển động và nó có thể giúp lau chùi
bể bơi rất hiệu quả.
Sau khi trò chuyện được một lúc, Tom ngỏ ý hẹn cuối tuần sẽ đến vệ sinh
bể bơi nhà chúng tôi. Bí quyết giúp Tom có được cuộc hẹn này là lòng nhiệt
tình và sự chân thành, kết hợp với một số câu hỏi đưa ra rất đúng thời điểm:
