Chúng ta thử chuyển các hành động xảy ra trong quá trình tán tỉnh (giữa
một anh chàng và một cô nàng) thành quá trình bán hàng (giữa người bán
hàng và khách hàng của họ). Trong quá trình bán hàng bạn cần hình dung rõ
ràng, phải ghi nhớ và tập đi tập lại chính xác những điều mình sẽ nói. Bạn
cũng cần phải dự đoán trước phản ứng của khách hàng, nhìn thấy cảnh họ
gật đầu, đồng ý rằng đúng là họ đang có một vấn đề cần phải giải quyết và
sản phẩm của bạn đáp ứng vấn đề của họ, rồi hình ảnh gương mặt khách
hàng háo hức ra sao khi đón nhận những thông tin về dịch vụ mà bạn giới
thiệu cho họ. Tôi có thể đảm bảo rằng kết quả kinh doanh của bạn chắc
chắn sẽ cải thiện đáng kể.
Cho dù bạn đang thuyết phục cô bạn gái hay khách hàng của mình thì bạn
cũng phải giả định luôn cả kết quả cuối cùng. Đa phần các lần cầu hôn đều
không trôi qua theo kiểu: “Em sẽ lấy anh chứ?” và đa phần các thương vụ
cũng không kết thúc chỉ bằng câu hỏi: “Ông sẽ đặt hàng chứ?”. Kết quả
cuối cùng được đề cập thông qua những cách thức khéo léo hơn, chẳng hạn
như trong khi tán tỉnh, sau khi người con trai đã giới thiệu đầy đủ, anh ta sẽ
nhắc đến một vài suy nghĩ kiểu như “Sau khi cưới nhau rồi, chúng ta có thể
ở bên nhau bao lâu cũng được”, hay “Con cái chúng mình sẽ thật xinh xắn”,
hoặc “Một trong những thứ anh sẽ mang lại cho em khi chúng mình kết hôn
là_______”. Danh sách những câu nói như vậy còn rất dài nhưng những
cụm từ trong đó đều hướng đến cùng một mục tiêu. Đó là chính là Chiến
thuật “giả định”.
QUAY LẠI CHIẾN THUẬT “GIẢ ĐỊNH”
Cuối năm 1981, một số thành viên của nhà thờ nhờ tôi giảng dạy một lớp
học vào mỗi ngày Chủ nhật gọi là “Lớp học dành cho khán thính giả”. Lớp
học đó được tổ chức trong một thính phòng và vào giữa hai buổi thuyết
giảng ngày Chủ nhật. Có rất đông người đến tham dự, do vậy đòi hỏi người
