- Trên hết, thưa ông Ziglar, văn phòng chúng tôi muốn lưu giữ kích thước
và hình dáng bể bơi của ông để nếu như vì bất kỳ lý do gì, Kreepy không
thể làm sạch mọi phần của bể bơi thì ông hãy gọi cho bộ phận dịch vụ của
chúng tôi. Bây giờ tôi sẽ ghi lại chính xác kích thước và hình dáng của bể
bơi để bộ phận dịch vụ của chúng tôi có thể phục vụ tốt nhất cho ông (đây
là một cách kết thúc thương vụ hoàn toàn dựa trên sự giả định).
Anh ấy phác nhanh một bức tranh, trong lúc vẽ, anh hỏi tôi kích thước cái
bể. Sau khi vẽ xong, anh hỏi lại xem liệu như vậy đã chính xác chưa. Dĩ
nhiên tôi xác nhận tất cả đều chính xác. Tom tiếp tục:
- Ông Ziglar, ông thấy đấy, Kreepy đã vệ sinh xong bể bơi của ông rồi và nó
vẫn còn mới. Nhưng nếu ông muốn, tôi sẵn sàng mang đến một con khác
hoàn toàn mới. Ông muốn tôi làm vậy chứ?
- Thôi, không cần đâu, con này là được rồi! (Tôi đã mua nó rồi đó.)
- Ông muốn thanh toán bằng séc hay bằng thẻ tín dụng?” (Hai lần liên tiếp
Tom đã sử dụng Chiến thuật “lựa chọn thay thế”.)
Đến đây, tôi muốn chia sẻ với các bạn kinh nghiệm “tán tỉnh” khách hàng
của bản thân tôi. Ngay từ đầu, tôi đã học được rằng cô gái tôi đang hẹn hò
không hôn tôi vì lợi ích của tôi. Khi nhận thấy tâm trạng họ đang vui vẻ, tôi
bắt đầu hôn nhiều cô gái hơn! (Tôi chưa bao giờ hôn vợ tôi cho đến tận sau
khi chúng tôi đã kết hôn. Nhưng tất nhiên, cô ấy chẳng phải là vợ tôi trước
đó, phải không các bạn?)
Là một người bán hàng, bạn cần hiểu rằng sẽ không có ai mua hàng vì
muốn giúp bạn có được một chuyến du lịch đến Hawaii (tất nhiên mẹ bạn
có thể giúp được điều này nhưng bạn không thể xây dựng sự nghiệp với chỉ
một mình mẹ bạn được); sẽ không có ai mua hàng vì muốn giúp bạn có một
chiếc xe mới, hay để bạn trở thành người bán hàng số một. Khách hàng mua
