hàng. Nếu khách hàng nói nhanh, người bán hàng sẽ tăng tốc độ nói lên một
chút. Nếu khách hàng nói hơi nhỏ, giọng của người bán hàng cũng nên nhỏ
xuống tương ứng. Moine nói: “Giọng nói và tính cách của khách hàng sẽ
nói lên suy nghĩ của họ, rằng: ‘Tôi rất thích anh. Anh có thể tin cậy được.
Anh có thể tin tưởng ở tôi’”.
Ấn tượng bề ngoài đồng nghĩa với khả năng nhận diện vị trí bán được hàng.
Nếu bạn bán những loại sản phẩm cao cấp, và nếu có thể, bạn hãy tạo mọi
điều kiện để khách hàng của mình được ngồi. Về mặt tâm lý, khi ngồi
khách hàng sẽ cảm thấy dễ đưa ra quyết định hơn so với khi đứng. Và khi
quyết định đó liên quan đến một khoản tiền khá lớn thì rõ ràng bạn muốn
mọi thứ đều phải có lợi cho bạn.
Ấn tượng bề ngoài còn có nghĩa là có sự sắp xếp vị trí ngồi hợp lý. Ví dụ,
nếu bạn (người bán hàng) đang ghé thăm một cặp vợ chồng, bạn nên ngồi
bên cạnh người vợ hoặc trước mặt cả hai người. Mỗi lần nói chuyện với
người chồng, bạn có thể nhìn sang phía người vợ hoặc nhìn hẳn vào người
vợ. Và nếu đúng như ta vẫn nghĩ, người chồng là chủ - được ví như trụ cột
của cả gia đình - thì người vợ giống như cái cổ vậy. Và vì cổ chính là bộ
phận có thể khiến đầu xoay theo hướng nào, nên bạn hãy đảm bảo rằng cô
ấy đang ở vị trí có thể xoay “cổ” theo đúng hướng hợp lý.
Việc chọn lựa này còn mang lại một lợi ích nữa. Bằng cách đưa người vợ
vào trong bài thuyết trình của mình, bạn đã tạo được nền tảng cho một kết
quả tốt đẹp rồi. Trong nhiều trường hợp, một người bán hàng có xu hướng
muốn nói chuyện chủ yếu với những người có thể cho anh ta câu trả lời về
những gì anh ta mong muốn. Nói chung, đó là người nhiệt tình nhất và có
vẻ sẽ luôn đồng tình với người bán hàng. Vấn đề của phương pháp này là
nhiều khi, vị khách hàng này lại không có, hoặc có rất ít quyền đưa ra quyết
định. Bằng cách lôi kéo cả hai vợ chồng vào bài thuyết trình, bạn có được
