Vị trí thuận lợi cho những người bán hàng trực tiếp là khu vực bếp hay cạnh
bàn ăn. Nhìn chung, đa phần mọi người đều mời đối tác ngồi trong phòng
khách, mời bạn bè và người quen vào phòng làm việc riêng, và mời gia đình
ngồi vào bàn ăn trong bếp. Khi bạn giới thiệu sản phẩm trong khu vực bếp
hay ở chiếc bàn ăn, trong tiềm thức của khách hàng, bạn trở thành một
thành viên trong gia đình. Chúng ta vẫn luôn tin tưởng gia đình của mình,
phải không nào? Và chúng ta thường mua hàng của những người chúng ta
tin tưởng, có phải thế không?
ẤN TƯỢNG BỀ NGOÀI PHẢI LÀM CHO KHÁCH HÀNG CẢM THẤY
DỄ CHỊU
Ấn tượng bề ngoài còn có nghĩa là hàng hóa của bạn phải sạch sẽ, được
chăm chút kỹ lưỡng và được sắp xếp ngăn nắp. Ngoài ra, nó còn có nghĩa là
ngay từ lúc bắt đầu cuộc nói chuyện (chủ yếu là trong bán hàng trực tiếp)
bạn phải chuẩn bị sẵn một quyển sổ tay nhỏ có ghi trước các ý chính của bài
thuyết trình.
Trong trường hợp thuyết trình về bất động sản, tôi khuyên các bạn nên
mang theo giấy tờ pháp lý mà bạn phải điền vào để kết thúc thương vụ. Khi
bước vào xe chuẩn bị đưa khách hàng đi xem bất động sản, hãy đưa cho hai
vợ chồng một bản copy hợp đồng và nói: “Đây là mẫu chuẩn mà chúng tôi
vẫn thường dùng. Trong khi chúng ta lái xe đi xem vài mảnh đất, ông bà có
thể xem qua và xem liệu ông bà có điều gì cần hỏi không”.
Bằng cách này, bạn sẽ khéo léo chuyển cho khách hàng bản hợp đồng và
quan trọng hơn là khi nhận bản hợp đồng đó, họ vẫn cảm thấy thoải mái và
không có cảm giác bị áp đặt. Khách hàng xem bạn như một người sẵn sàng
cung cấp mọi thông tin cần thiết để anh ta có thể đưa ra một quyết định
sáng suốt. Ấn tượng bề ngoài cũng đồng nghĩa với việc bạn để hàng hóa “tự
bán chính nó”. Câu chuyện sau đây của Janet Corning, lấy từ tạp chí Cheer,
