Câu trả lời cho câu hỏi trên sẽ giúp bạn giành phần thắng. Nếu người khách
nói rằng, “Ồ, không, tôi sẽ mua nó”, thì bạn hãy tiếp tục công việc của
mình. Còn nếu anh ta nói rằng, “Không, tôi vẫn chưa thực sự muốn mua
lắm, anh hãy giải thích kỹ hơn”. Đây chính là tất cả những gì mà một người
bán hàng giỏi muốn có - một cơ hội để trình bày câu chuyện của mình.
Chiến thuật này sẽ đem lại cho bạn cơ hội đó.
Nhiều năm trước, để chuẩn bị cho một cuộc hội thảo ở Greenville, South
Carolina. Tôi viết thư đặt phòng khách sạn. Tôi đinh ninh rằng mình sẽ có
một phòng nhưng khi bước vào tiền sảnh khách sạn Holiday Inn, tôi nhận ra
mình đang gặp rắc rối. Ở phía cuối sảnh có tấm biển đề: “Khách du lịch -
Xin vui lòng không đặt phòng tại Greenville từ 11/10 đến 15/10. Đây là
tuần lễ dành cho hội chợ triển lãm ngành dệt may.”
Trong suốt tuần lễ này bạn không thể thuê được một căn phòng nào trong
phạm vi năm mươi dặm ở Greenville. Các phòng đã được đăng ký hết từ
năm này cho đến năm sau. Tuy vậy tôi vẫn đi tới quầy lễ tân và nói với cô
thư ký:
- Tôi là Zig Ziglar. Cô có thể kiểm tra thư điện tử của tôi, được chứ?
Không hề bị ấn tượng bởi câu hỏi của tôi, cô ấy hỏi lại tôi:
- Ông đã đặt phòng chưa?
- Dĩ nhiên là tôi đã đặt rồi hoặc ít nhất là tôi đã gửi email đặt phòng rồi.
