Khi tôi tham gia vào công việc bán hàng, một trong những điều đầu tiên mà
người bạn thân thiết nhất và cũng là người quản lý bán hàng của tôi, Bill
Cranford, đã chỉ dạy cho tôi là: nếu như tôi có thể giải quyết khó khăn và
giao tiếp hiệu quả với các khách hàng luôn trả lời “tôi sẽ mua nó sau” thì tôi
sẽ thực sự thành công trong nghề bán hàng. Trong những năm qua tôi luôn
suy ngẫm và hiểu rất rõ giá trị của lời khuyên đó.
Đó cũng là lý do mà ngay từ những trang đầu tiên của quyển sách này và
nhiều lần sau đó, tôi đã nói rằng người bán hàng đóng vai trò quan trọng
hơn quá trình bán hàng. Tôi luôn tự nhắc nhở mình rằng nếu như bạn quyết
tâm xây dựng sự nghiệp và mong muốn giúp đỡ người khác thì bạn phải
bảo vệ danh dự, phẩm chất của mình bằng mọi giá, đồng thời luôn học hỏi
các kỹ năng và chiến thuật hiệu quả để thuyết phục khách hàng.
Bạn có thể dùng chiếc chìa khóa “Sự việc sắp xảy ra” để giúp khách hàng
và như vậy rõ ràng là bạn cũng đang giúp chính mình. Điều này hoàn toàn
đúng khi bạn đang bán một sản phẩm mà khách hàng có thể bán lại cho
người khác, do vậy không phải họ chỉ mua hàng mà họ còn đang đầu tư để
thu lợi nhuận hoặc phục vụ cho mục tiêu đầu tư lâu dài. Một số hàng hóa
dịch vụ kiểu như thế tất nhiên phải kể đến bất động sản, tác phẩm nghệ
thuật, chứng khoán, kim cương hạng cao, cổ phiếu hay trái phiếu. Rõ ràng,
bạn sẽ phải thuyết phục khách hàng là sản phẩm anh ta có ý định đầu tư rất
hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế và giá trị của nó sau này sẽ
ngày càng lớn hơn.
