thương vụ? Câu trả lời: Tất nhiên là có. Nhiều lần khi khách hàng rất thích
và hứng thú với những sản phẩm mà bạn đang bán, bất chợt anh ta nhận ra
rằng mình đang bị lôi kéo mua một thứ hàng hóa mà thật ra đó lại không
phải là thứ anh ta định mua.
Đây chính là vấn đề cốt lõi. Anh ta lo sợ phải đưa ra quyết định đồng ý mua
hàng trong khi không chắc chắn là mình có nên mua nó hay không. Giải
pháp của anh ta là: Hướng sự chú ý của người bán hàng sang chủ đề khác
bằng cách nói chuyện về cuộc bầu cử thủ tướng, tội phạm trên đường phố,
bạo lực trên tivi, và nhiều thứ khác. Bạn sẽ làm thế nào trong trường hợp
này? Có hai giải pháp: thứ nhất, đừng bao giờ bỏ qua mục tiêu của bạn là
bán hàng. Thứ hai, khi khách hàng thay đổi chủ đề, bạn cũng chấp nhận sự
thay đổi đó, đưa ra những bình luận ngắn gọn và cố gắng liên kết nó để
không đi chệch hướng. Ví dụ, bạn có thể nói: “Đúng vậy, cuộc bầu cử thủ
tướng rất thú vị và lợi ích từ sản phẩm hay dịch vụ của chúng tôi cũng vậy”.
Khi còn nhỏ, thỉnh thoảng tôi lại thấy những con chim bị thương, vì thế tôi
cố gắng chạy đến bắt chúng. Tuy nhiên, khi tôi đến gần thì nó giãy giụa cố
bay lên được khoảng vài dặm. Tôi chạy theo nó và nói: “tao sẽ bắt được
mày”. Một lúc sau và cách đó vài dặm, con chim đó quay lại sà xuống tổ
của nó. Tôi đã bị con chim mẹ đánh lạc hướng khi dụ tôi ra xa khỏi cái tổ
có bầy chim non của nó!
Thông điệp: Đừng để cho khách hàng đánh lạc hướng bạn bằng cách thay
đổi chủ đề và đưa bạn ra xa vấn đề mà bạn đang muốn nói đến. Hãy luôn
ghi nhớ trong tâm trí là khi nói về chủ đề khác cũng rất tốt nhưng bạn sẽ
không giúp được ai cả nếu như bạn không đưa ra cho khách hàng một giải
pháp cho vấn đề mà anh ta gặp phải. Và giải pháp cho vấn đề đó là hàng
hóa và dịch vụ của bạn.
Câu trả lời cho câu hỏi ở trên: Bạn đã điền tuổi của người lái xe - là bạn đấy
- trong ô trống đó chưa? Nếu chưa, bạn nên cảm thấy xấu hổ một chút vì tôi
