Chương 34: NHỮNG CHIẾC CHÌA
KHÓA QUAN TRỌNG GIÚP BẠN KẾT
THÚC THƯƠNG VỤ THÀNH CÔNG
Trong số những chìa khóa để thuyết phục người khác, “kiên trì” là chìa
khóa thường bị người khác hiểu lầm nhiều nhất. Rất nhiều người nghĩ rằng
một người bán hàng kiên trì là người “lỳ lợm” và “nói dai” vì anh ta thường
nói với họ: “À, ông biết là sớm hay muộn gì ông cũng sẽ mua hàng của tôi,
vậy ông hãy KÝ VÀO ĐÂY!” hoặc “Ông biết là ông muốn mua nó mà, vậy
ông hãy KÝ vào hợp đồng đi, thưa ông!” hoặc “Cách duy nhất để có được
sản phẩm của tôi là KÝ VÀO ĐÂY, vậy mời ông KÝ CHỖ NÀY!” Thực ra,
đó không phải là sự kiên trì. Đó là hành động gây áp lực thẳng thừng lên
khách hàng. Tôi đã đề cập đến chủ đề này trong chương 4 và bây giờ, chúng
ta hãy cùng xem thế nào là kiên trì thực sự.
Kiên trì là một đức tính tốt, nhưng từ “niềm tin” mới chứa đựng nhiều ý
nghĩa hơn. Nếu bạn thực sự tin tưởng rằng sản phẩm của bạn có thể giải
quyết vấn đề cho khách hàng, bạn sẽ không ngừng thuyết phục họ mua
hàng vì lợi ích của chính họ. Bạn sẽ làm việc đó một cách chuyên nghiệp,
hòa nhã, lịch sự, và rấtkiên trì.
CHIẾN THUẬT “ÁP LỰC TỪ NIỀM TIN”
Một vài năm trước, từ kiên trì mang một ý nghĩa khác đối với tôi. Lúc đó,
tôi đang thực hiện những chuyến diễn thuyết vòng quanh nước Úc và tôi đã
gặp John Nevin, giám đốc điều hành của công ty Bách khoa toàn thư World
Book lúc bấy giờ. Anh đã kể cho tôi nghe câu chuyện “tay trắng làm nên”
của mình. Đó là khi anh bắt đầu sự nghiệp của mình tại World Book với tư
cách một người đại diện bán hàng bán thời gian. Anh bán những cuốn bách
