Một lý do tuyệt vời để bạn kiên trì với khách hàng của mình là bạn sẽ thực
sự học được những kỹ năng bán hàng nhờ anh ta. Như tôi đã nói, những
khách hàng khó tính nhất là những người thầy giỏi nhất. Chỉ những khách
hàng kiên quyết không chịu mua hàng mới buộc bạn phải sử dụng sự sáng
tạo, những kỹ năng và những kiến thức bạn đã tích lũy được bấy lâu nay.
Hãy nhìn vấn đề theo một khía cạnh khác. Đôi khi, khách hàng cảm thấy
niềm tin của họ vào sản phẩm bạn bán không hề rõ ràng và họ không thực
sự mong muốn sở hữu chúng. Họ không chắc chắn liệu họ có nên thực sự
tin tưởng bạn không, vì vậy họ liên tục đưa ra những câu hỏi không hề liên
quan đến vấn đề cho dù họ có lắng nghe bạn hay không.
Lúc đó, một vài khách hàng đa nghi sẽ hỏi những câu hỏi có vẻ nông cạn và
hời hợt để xem bạn sẽ phản ứng như thế nào. Họ muốn xem liệu họ có thể
“làm bạn phát điên lên” không. Họ muốn kiểm tra xem bạn có lặp lại đúng
những điều bạn đã nói ngay từ đầu buổi gặp gỡ không. Tôi khuyên bạn nên
cảnh giác với điều đó.
Nếu khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn đừng nên nói: “Ồ, như tôi đã
giải thích ngay từ đầu...”. Với câu nói đó, chẳng khác gì bạn đang giễu cợt
khách hàng là một kẻ ngốc vì đã không chịu lắng nghe bạn và chắc chắn là
chẳng có cách nào để gọi một người là thằng ngốc một cách nhã nhặn và
lịch sự cả. Khi khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn cần phải tỏ ra thật
ngạc nhiên và nói: “Ôi trời! Thảo nào cho đến giờ ông vẫn do dự không đưa
ra quyết định. Đó mới là một vấn đề quan trọng. Tôi rất vui mừng khi ông
giãi bày điều đó, bởi vì khi chúng ta làm sáng tỏ vấn đề, mọi nghi ngờ của
ông sẽ được xóa tan”. Và, sau khi làm sáng tỏ vấn đề, bạn hãy nói: “Điều
này đã dỡ bỏ trở ngại và khiến ông muốn sở hữu sản phẩm này, phải không
thưa ông? Vậy bây giờ ông muốn tôi giao hàng bằng máy bay hay bằng xe
tải?”.
