đến việc anh ta cần phải bịt nốt những chiếc răng còn lại nhưng ông ấy
không hề gợi ý một lịch hẹn cụ thể. Bởi vì người nha sĩ đó đã vô trách
nhiệm với nhu cầu của khách hàng, nên anh bạn tôi cũng chẳng để ý đến
việc bịt nốt những chiếc răng “có nguy cơ” còn lại của mình.
Về mặt chữa trị, chắc chắn chi phí cho việc bịt răng sẽ tăng lên đáng kể
trong khoảng thời gian giữa lần chữa trị năm chiếc đầu và lần chữa bốn
chiếc còn lại. Thứ ba, thời gian để chữa trị cả chín chiếc răng một lần sẽ
ngắn hơn nhiều nếu phải chữa làm hai lần - một lần năm chiếc và một lần
bốn chiếc. Rõ ràng, khi nha sĩ khuyến khích bệnh nhân của mình phải chữa
trị ngay tức khắc, anh ta có thể gặp một số khó khăn, rủi ro nhất định. Tuy
nhiên, khi hành động của khách hàng hay bệnh nhân phụ thuộc vào lời
khuyên của bạn, bạn nên sẵn sàng chấp nhận những rủi ro đó.
BÂY GIỜ BẠN GẶP PHẢI HAI VẤN ĐỀ
Nếu có dấu hiệu cho thấy khách hàng của bạn đang trở nên khó chịu khi
bạn kiên trì thuyết phục họ, hãy mỉm cười và nói: “Thưa ông, khi chúng ta
bắt đầu nói chuyện, ông chỉ gặp phải một rắc rối. Nhưng bây giờ ông lại có
đến hai vấn đề, bởi vì ông đang cố gắng tìm cách thoát khỏi tôi”. Hãy nhớ
rằng bạn phải mỉm cười khi nói những lời này. “Vấn đề thứ hai của ông rất
dễ giải quyết. Tất cả những gì ông phải làm là yêu cầu tôi rời khỏi đây và
tôi sẽ biến mất trong nháy mắt. Nhưng nếu làm như vậy, ông vẫn còn một
vấn đề cần giải quyết. Vậy tại sao chúng ta không ngồi lại thêm ít phút và
xem liệu có cách giải quyết nào không.Điều đó là rất hợp lý, phải
không?”hoặc “Điều đó có ý nghĩa với ông chứ?”.
Một cách giải quyết khác là: “Xin ông đừng hiểu lầm. Tôi ở đây không phải
để mang lại cho ông thêm rắc rối nào cả - mà tôi ở đây để giúp ông thoát
khỏi những rắc rối hiện tại. Đó cũng chính là lợi ích mà sản phẩm của
chúng tôi mang lại và đó là những gì ông muốn phải không, thưa ông?”.
