5. Khoảng 1/4 số người chơi nghĩ đến số 7.
Ngụ ý của tôi trong trò chơi trên là có rất nhiều điểm giống nhau trong thói
quen và cách suy nghĩ của mọi người. Điều đó cho thấy có rất nhiều điểm
tương đồng giữa các khách hàng dù họ ở đâu, làm nghề gì và mong muốn
một cuộc sống như thế nào. Một trong những ưu điểm của cuốn sách này là
giúp bạn biết cách tận dụng những điểm tương đồng đó để thuyết phục
khách hàng thực hiện hành động mua hàng vì lợi ích thiết thực của chính
bản thân họ.
NGUYÊN TẮC TRUNG BÌNH
Không như các chuyên gia đào tạo bán hàng khác, tôi không muốn nói
nhiều về nguyên tắc trung bình. Tôi đoán là ngay từ khi mới bắt đầu công
việc, giám đốc bán hàng đã nói với bạn rằng nếu tiếp xúc đủ số lượng khách
hàng và đúng đối tượng, bạn sẽ bán được hàng. “Hãy gọi “đủ” số cuộc điện
thoại, cậu sẽ kiếm được vài thương vụ”. Theo họ, các cuộc gọi có thể mang
thương vụ đến cho bạn. Nếu không dám gọi thì bạn sẽ chẳng có gì cả. Đến
đây tôi vẫn đồng ý với nhận định trên.
Xét một cách tổng thể, chúng ta có thể tin vào các nguyên tắc trung bình,
song đôi khi cũng có những sai lầm nhất định. Chẳng hạn như trường hợp
một anh bạn thân và cũng là đồng nghiệp của tôi, Mike Frank, đã thực hiện
đến hơn 19.000 cuộc điện thoại “nồng nhiệt” với khách hàng và anh đã
nhận ra bí quyết cốt lõi giúp thực hiện thành công mọi việc theo nguyên tắc
trung bình là:
(1) Thực hiện đủ số lượng cuộc điện thoại hay các buổi thuyết trình về sản
phẩm;
(2) Cố gắng đạt được hiệu quả càng cao càng tốt trong từng cuộc điện thoại;
