(ngưng lại một chút) mà nực cười sao?” (Bạn hãy lên giọng để cho thấy đó
là một câu hỏi). Khi làm như vậy, bạn sẽ tạo nên một tình thế khiến người
khách đó phải biện hộ cho lời nói của mình thay vì bạn phải biện minh cho
mức giá mình đã đưa ra. Sự khác nhau ở đây là một cách đẩy bạn vào tình
thế phải biện minh, còn cách kia thì đưa bạn vào thế tấn công. Dĩ nhiên kết
quả sau cùng sẽ rất khác nhau.
Đối với những khách hàng nói với bạn rằng: “Tôi thấy mức giá này hơi
cao”, điều đầu tiên bạn nên làm là đặt ra những câu hỏi nhằm cân nhắc xem
liệu giá cả có phải là vấn đề duy nhất cần phải giải quyết hay không? Thông
qua những câu hỏi, John Hammond - một chuyên gia đào tạo bán hàng - đã
rất thành công khi giải quyết các tình huống như thế này, “Thưa ông/bà, nếu
nhận thấy rằng mức giá này là hoàn toàn hợp lý và rằng sản phẩm của
chúng tôi tương xứng với giá đó thì tôi rất mong quý ông/bà xem xét lại lời
đề nghị của chúng tôi”.
Cách này sẽ giúp bạn nhận diện được nguyên nhân khiến khách hàng phản
đối (màu sắc, kiểu dáng... của sản phẩm) đồng thời có được sự chấp thuận
của họ về vấn đề giá cả. Nếu khách hàng tiếp tục trả lời “Tôi cũng không
chắc nữa” thì bạn nên hỏi tiếp “Vậy chắc là còn một lý do nào khác khiến
ông/bà do dự như vậy. Liệu tôi có thể biết được lý do đó không?”. Đây
chính là một trong những kỹ thuật vô cùng hữu hiệu, có tác dụng xóa bỏ trở
ngại từ phía khách hàng.
Nếu như giá cả chính là điều khiến khách hàng phải bận tâm thì bạn hãy hỏi
“Cho phép tôi hỏi quý ông/bà một câu, ông/bà có thích sản phẩm này
không? Cảm giác của ông/bà ra sao khi phải trả nhiều tiền để mua một món
hàng mà mình thực sự thích?” (Lúc này bạn đã giành được ưu thế rồi đấy!).
CHIẾN THUẬT GIẢI TỎA TÂM LÝ “SỢ BỊ MUA HỚ” CỦA KHÁCH
HÀNG
