Câu hỏi đặt ra là: Có phải sẽ tốt hơn không nếu chúng ta chấp nhận chi trả ở
mức giá thông thường để có được một đôi giày đúng kích cỡ của mình và
mang được trong một thời gian dài hơn?
CHIẾN THUẬT SỬ DỤNG YẾU TỐ “GIÁ PHÍ”
Mỗi khi khách hàng có những thắc mắc về giá, bạn nên hỏi thế này: “Thưa
ông/bà, nếu bản thân ông/bà nhận thấy rằng mức giá đưa ra là phải chăng
thì liệu ông/bà có cân nhắc đến chuyện mua hàng hay không?” (Chúng ta
không nên nói với khách hàng rằng “Thưa ông/bà, nếu tôi có thể thuyết
phục ông/bà...” vì tâm lý chung của khách hàng là họ không thích nghe ai
đó nói rằng mình đang bị người khác thuyết phục mua hàng.)
Nếu khách hàng trả lời “Có”, bạn tiếp tục hỏi câu hỏi quan trọng sau: “Để
thực sự hiểu nhau, ông/bà có thể cho tôi biết điều ông/bà đang quan tâm là
giá cả hay là giá phí?” Bạn sẽ rất ngạc nhiên khi nghe khách hàng trả lời
“Tôi chưa hiểu. Việc tôi quan tâm đến giá cả hay giá phí thì có gì khác nhau
kia chứ?”.
Đây là lúc bạn cần phải giải thích cho khách hàng hiểu chi tiết của vấn đề
(hãy miêu tả cụ thể bằng giấy viết để khách hàng dễ hiểu hơn). Để phân biệt
giá cả và giá phí, chúng ta cùng xem xét ví dụ sau (bạn nên lấy ví dụ của
chính mình - chỉ cần nó hợp lý và phù hợp với hoàn cảnh).
“Nào, chúng ta hãy quay trở lại năm 1971, lúc đó tôi đang cùng đứa con trai
6 tuổi đi mua một chiếc xe đạp ở đại lý của nhãn hiệu Schwinn. Tôi thực sự
“choáng” khi nhìn thấy biển giá đề là 64,95 đô la (vào thời đó, ít có ông bố,
bà mẹ nào dám bỏ ra một khoản tiền lớn như vậy để mua cho một đứa trẻ
mới 6 tuổi một chiếc xe đạp). Chúng tôi bước đến khu hàng giảm giá bởi tôi
nghĩ rằng với một đứa trẻ mới tập đi xe đạp chỉ cần một chiếc xe đạp “đơn
giản nhất” mà thôi. Vì vậy tôi quyết định chọn chiếc có giá 34,95 đô la.
