khác. Anh ta đang tìm kiếm khách hàng tiếp theo, đó là điều mà một người
bán hàng chuyên nghiệp thường làm.
Đột nhiên, Johnny ngừng lại, nhìn vào mắt tôi và nói: Thưa ông, tôi không
hiểu... [dừng lại trong giây lát] tại sao một quý ông không ngần ngại chi ra
cả trăm đô la để mua một đôi giày, không do dự trả hàng trăm đô la cho một
bộ quần áo cốt để sang trọng và lịch lãm hơn... [dừng lại] lại không chọn
loại xi đánh giày tốt nhất cho đôi giày trị giá cả trăm đô la ấy.
Tôi vội ngăn anh ta khi anh ta định xát loại xi thường lên đôi giày “quý”
của tôi: Khoan nào, anh chọn loại tốt nhất cho tôi! Loại tốt nhất ấy! (Lối nói
hài hước của anh ta làm tôi thấy ngượng và thúc đẩy tôi thay đổi lựa chọn.
Anh ta khiến tôi tự nguyện chi thêm vài đô la nữa khi so sánh giá tiền của
bộ quần áo và giá đánh bóng đôi giày để nhấn mạnh sự khác biệt.)
CHIẾN THUẬT “CỘNG THÊM”
Một năm sau, tôi có dịp quay trở lại sân bay St. Louis. Tôi tìm đến phòng
đánh giày của Johnny, quan sát đôi chút và nhận thấy biểu giá đã thay đổi
“Đánh bóng loại thường: 1,75 đô la (tăng thêm 1 đô la), loại đánh bóng
bằng xi sáp không còn nữa và loại “Đánh sạch bóng” giờ được đổi thành
“Loại tốt nhất”, song giá lại không đổi (tức 2 đô la). Tôi bước vào phòng,
treo chiếc túi ngủ bên cạnh và ngồi vào ghế. Vẫn như lần trước, Johnny hỏi
tôi dùng loại đánh bóng nào. Không muốn lặp lại chuyện trước đây, tôi trả
lời “Loại tốt nhất”. Anh ta mỉm cười và nói “Vâng, thưa ông” và bắt đầu
công việc của mình.
KHEN NGỢI CÓ THỂ CẢI THIỆN HIỆU NĂNG LÀM VIỆC
Không phải chỉ riêng tôi mới khám phá rằng mọi người sẽ làm việc tốt hơn
khi được khen ngợi đúng lúc và đúng cách. Điều này giống như cách người
nông dân chăm sóc những con bò cái của ông ta. Trước hết, theo kinh
