như gấp đôi các sinh viên có số thấp hơn. Những số An sinh Xã hội được
dùng như một mỏ neo vậy - dù là theo cách ngấm ngầm và đánh lạc hướng.
Nhà tâm lý học Amos Tversky tiến hành một thí nghiệm liên quan đến
một vòng quay may mắn. Ông yêu cầu những người tham gia quay nó, rồi
sau đó họ được hỏi Liên Hiệp Quốc có bao nhiêu quốc gia thành viên. Ước
tính của họ khẳng định hiệu ứng mỏ neo: những người quay được những con
số cao hơn trên vòng quay thì dự đoán con số cao hơn.
Hai nhà nghiên cứu Russo và Shoemaker hỏi các sinh viên rằng Attila Rợ
Hung bị đánh bại thảm hại ở châu Âu vào năm nào. Y như ví dụ với các số
An sinh Xã hội, người tham gia lại mắc bẫy mỏ neo - lần này là vì những số
cuối cùng trên số điện thoại của họ. Kết quả ra sao? Những người có số cao
hơn chọn các năm gần bây giờ hơn và ngược lại. (Nếu bạn đang thắc mắc,
thì ngày tàn của Attila rơi vào khoảng năm 453.)
Một thí nghiệm khác: các sinh viên và những nhà môi giới nhà đất chuyên
nghiệp được dẫn đi dạo vòng quanh một căn nhà và được yêu cầu ước tính
giá trị của nó. Trước đó, họ được cho biết về một mức giá bán đã được lên
danh sách (vốn được đưa ra một cách ngẫu nhiên). Đúng như dự đoán, mỏ
neo tác động đến các sinh viên: cái giá này càng cao, họ càng định giá cao
cho khối tài sản. Thế còn các chuyên gia? Liệu họ có định giá căn nhà một
cách khách quan không? Không hề, họ cũng bị tác động bởi con số mỏ neo
ngẫu nhiên kia. Giá trị của một thứ gì đó càng mơ hồ - ví dụ như nhà đất, cổ
phiếu doanh nghiệp, hay tác phẩm nghệ thuật - thì người ta, ngay cả những
chuyên gia, càng dễ bị các mỏ neo tác động hơn.
Mỏ neo có mặt ở khắp nơi, và tất cả chúng ta đều bám lấy chúng. “Giá
bán lẻ gợi ý” được in trên nhiều sản phẩm không khác gì một mỏ neo.
Những người bán hàng chuyên nghiệp biết rằng họ phải ấn định một mức
giá thật sớm - trước khi họ nhận được lời đề nghị mua hàng khá lâu. Người
ta còn chứng minh được rằng nếu các giáo viên biết được điểm số trước kia
của học sinh, thì điều đó sẽ tác động đến điểm số họ sẽ chấm ở bài làm mới.
Những điểm số mới nhất có chức năng như một điểm xuất phát.
