23
ĐỪNG CỐ BÁM LẤY THỨ GÌ
Hiệu ứng sở hữu
C
hiếc BMW nổi bật trong bãi đậu xe của đại lý bán xe cũ. Mặc dù trên
công tơ mét chỉ ra rằng xe đã đi được một vài dặm, nhưng chiếc xe trông
vẫn còn hoàn hảo. Tôi có biết đôi chút về xe đã qua sử dụng, và đối với tôi,
chiếc xe đó trị giá khoảng 40.000 đô la. Tuy nhiên, người bán xe lại hét giá
50.000 đô la và không giảm giá dù chỉ một xu. Một tuần sau, anh ta gọi lại
và đồng ý mức giá 40.000 đô la, tôi liền mua ngay. Ngày hôm sau, tôi lượn
xe dạo một vòng và dừng lại ở một trạm xăng. Ông chủ trạm xăng bước ra
ngắm nghía chiếc xe và ra giá 53.000 đô la bằng tiền mặt ngay tại chỗ. Tôi
liền lịch sự từ chối. Chỉ đến lúc lái xe về tôi mới nhận ra mình đã ngốc
nghếch như thế nào khi nói không. Một thứ tôi cho là chỉ đáng giá 40.000 đô
la đã về tay tôi và bỗng dưng lên giá tới hơn 53.000 đô la. Nếu như tôi suy
nghĩ một cách tỉnh táo, thì lẽ ra tôi đã phải bán chiếc xe đó ngay lập tức. Thế
nhưng, tôi đã rơi vào cái bẫy của hiệu ứng sở hữu. Nói cách khác, nếu chúng
ta bán một thứ gì đó, chúng ta ra giá cao hơn cái giá mà chính chúng ta sẵn
sàng trả.
Để thử nghiệm điều này, chuyên gia tâm lý Dan Ariely đã tiến hành thí
nghiệm sau: ở một trong các lớp dạy của mình, ông trao thưởng trong cuộc
xổ số là các tấm vé đi xem một trận bóng rổ hấp dẫn, sau đó khảo sát xem
các sinh viên định giá số vé này như thế nào. Những sinh viên không trúng
giải đánh giá những tấm vé này vào khoảng 170 đô la, trong khi những sinh
viên thắng cuộc sẽ không chịu bán với mức giá dưới 2.400 đô la nếu cộng
