nhằm đạt được chính xác hiệu quả ấy. Ở đây, người bán hàng tìm cách bắt
chước cử chỉ, ngôn ngữ, và cả biểu cảm gương mặt của vị khách tiềm năng.
Nếu như người mua nói chuyện rất nhỏ và chậm, chốc chốc lại đưa tay gãi
đầu, thì sẽ không lạ gì nếu người bán cũng nói nhỏ và chậm, thi thoảng lại
đưa tay lên gãi đầu. Điều đó khiến anh ta trở nên dễ mến trong mắt người
mua, và từ đó dễ bán được hàng hơn. Cuối cùng, chẳng lạ gì khi các nhà
quảng cáo suốt ngày khen ngợi chúng ta: đã bao nhiêu lần bạn mua một thứ
gì đó “bởi vì bạn xứng đáng” chưa? Yếu tố C đến đây sẽ phát huy tác dụng:
chúng ta thấy người khác hấp dẫn khi họ thích chúng ta. Những lời khen
thường làm nên kỳ tích, ngay cả khi tưởng như rất sáo rỗng.
Thứ được gọi là bán hàng đa cấp (bán hàng qua mạng lưới cá nhân) hoạt
động hoàn toàn nhờ vào thành kiến yêu thích đó. Mặc dù các dụng cụ đựng
đồ bằng nhựa tốt trong siêu thị chỉ có giá bằng một phần tư giá của
Tupperware, nhưng thương hiệu này vẫn đạt tổng doanh thu lên đến 2 tỷ đô
la. Vì sao vậy? Những người bạn tổ chức các bữa tiệc Tupperware hoàn toàn
phù hợp với các tiêu chuẩn tương đắc hai và ba một cách hoàn hảo.
Các đơn vị viện trợ triệt để lợi dụng thành kiến yêu thích đó. Các chiến
dịch của họ luôn chỉ sử dụng hình ảnh phụ nữ hoặc trẻ em tươi cười. Bạn sẽ
không bao giờ trông thấy một tay lính du kích bị thương với gương mặt khó
chịu nhìn chằm chằm vào mình trên các biển quảng cáo - dù cho anh ta cũng
rất cần sự hỗ trợ của bạn. Các tổ chức bảo tồn cũng lựa chọn cẩn thận đối
tượng xuất hiện trong quảng cáo cho họ. Bạn đã bao giờ trông thấy một tập
sách của Quỹ Động vật Hoang dã Thế giới mà chứa đầy hình ảnh của loài
nhện, sâu mọt, tảo, hay vi khuẩn hay chưa? Có lẽ sự sinh tồn của chúng
cũng bị đe dọa chẳng kém gì gấu trúc, khỉ đột, koala, hay hải cẩu - mà có khi
chúng còn quan trọng hơn đối với hệ sinh thái. Thế nhưng chúng ta chẳng có
cảm tình gì với chúng cả. Một sinh vật càng hành xử giống loài người, càng
giống với chúng ta, thì càng được chúng ta yêu mến. Loài ruồi ăn xác chết bị
tuyệt chủng sao? Tệ quá.
Các chính khách đều rõ nằm lòng thành kiến yêu thích. Tùy theo thành
phần và mối quan tâm của thính giả, họ sẽ nói nhấn mạnh vào các đề tài
