22
BẠN THÍCH TÔI, BẠN THỰC SỰ, THỰC SỰ THÍCH TÔI
Thành kiến yêu thích
K
evin vừa mua được hai thùng rượu vang Margaux hảo hạng. Anh hiếm
khi uống rượu - thậm chí còn chẳng uống rượu vang Bordeux - nhưng cô
nàng bán hàng lại quá dễ thương, không hề giả tạo hoặc nài ép, đơn giản là
quá dễ thương. Vì thế anh bèn mua chúng về.
Joe Girard được coi là người bán xe hơi thành công nhất trên thế giới. Bí
quyết thành công của ông là: “Khi bán bất kỳ các sản phẩm nào, không có gì
hiệu quả hơn việc làm sao cho khách hàng thực sự tin là bạn yêu mến họ và
quan tâm đến họ.” Girard không chỉ biết nói suông: vũ khí bí mật của ông là
gửi thiệp đến các khách hàng hằng tháng. Chỉ một câu dành cho họ là đủ:
“Tôi mến bạn.”
Thành kiến yêu thích là điều vô cùng dễ hiểu, thế nhưng chúng ta vẫn
không ngừng rơi vào cái bẫy của nó. Nghĩa là: chúng ta càng thích ai đó,
chúng ta càng dễ có xu hướng mua hàng của họ hoặc giúp họ. Tuy nhiên,
vấn đề đặt ra là: “Dễ mến” thực chất là gì? Theo nghiên cứu, chúng ta nhìn
nhận người khác là dễ chịu, nếu như (a) họ có bề ngoài hấp dẫn, (b) họ
tương đồng với chúng ta về xuất thân, tính cách, hoặc sở thích, và (c) họ
thích chúng ta. Hệ quả là, quảng cáo luôn ngập tràn những người hấp dẫn.
Những người xấu tạo ấn tượng kém thân thiện và thậm chí còn chẳng được
làm nền (xem lại A). Ngoài việc sử dụng những kiểu người siêu-hấp-dẫn,
quảng cáo còn sử dụng mẫu “người giống bạn và tôi” (xem lại B) - những
người giống ta về ngoại hình, giọng nói, hoặc xuất thân. Tóm lại, càng giống
thì càng tốt. Bắt chước chính là một thủ thuật tiêu chuẩn trong bán hàng
