đúng ý mình. Bạn nói bằng ngôn từ của mình còn người khác lại nghe bằng
ngôn từ của họ, và điều đó chỉ gợi lên những hình ảnh, câu chuyện quá khứ
và ý nghĩa chỉ có trong đầu họ, tất cả những điều đó đều có thể khác xa ý
định truyền đạt của bạn.
Ví dụ: bạn hào hứng nói với một nhóm nhân viên rằng bạn có một tin tốt
lành. Công ty của bạn sẽ sáp nhập với đối thủ cạnh tranh hàng đầu. Khi sử
dụng từ “sáp nhập”, bạn đang nghĩ về sức mạnh tổng hợp mới, tăng trưởng
quy mô kinh tế và lợi nhuận cao. Nhưng nhóm nhân viên lại liên tưởng đến
sự gia tăng khối lượng công việc khiến họ phải oằn lưng làm việc cùng
những đồng nghiệp xa lạ và có nguy cơ bị sa thải. Điều đó chẳng khác gì
địa ngục. Tệ hơn, những hình ảnh bị bóp méo đang hiện ra trong đầu nhân
viên lại trở nên sống động và đáng tin hơn cả những lời thuyết phục ban
đầu.
Việc sử dụng ngôn từ có thể thất bại theo những cách khác. Ví dụ: chúng
tôi đã gặp và trao đổi với tiến sĩ Arvind Singhal - giáo sư đầu ngành về lĩnh
vực truyền thông và thay đổi xã hội của trường Đại học Texas, El Paso.
Elizabeth Rattine-Flaherty - một nghiên cứu sinh của ông, cũng giải thích
làm thế nào mà sự thuyết phục bằng lời nói lại không hiệu quả. Đôi khi,
những người khác không thể hiểu được những lời nói của bạn, ngay cả khi
bạn nghĩ rằng nó rất rõ ràng. Khi làm việc với những người dân địa phương
ở khu vực châu thổ sông Amazon, Rattine-Flaherty nhận thấy trước đây,
các tình nguyện viên y tế đã giải thích cho người dân rằng để giảm khả
năng mắc bệnh, họ phải đun sôi nước trong 15 phút. Nhưng không người
dân nào làm theo lời khuyên đó, dù rõ ràng nguồn nước ô nhiễm đang ảnh
hưởng đến sức khỏe của họ. Tại sao vậy? Vì sau này, các tình nguyện viên
phát hiện ra người dân địa phương không hiểu các tình nguyện viên muốn
họ làm gì; trong ngôn ngữ của họ không có từ “đun sôi”, cũng không có
cách đo thời gian theo phút.
Thuyết phục bằng lời nói còn có thể phải đối mặt với một vấn đề khác.
Những phương pháp chỉ dẫn thường sử dụng những câu ngắn gọn, súc tích
nhưng lại bỏ qua những chi tiết mà người truyền đạt thông điệp thật sự
