quảng bá. Ngay từ đầu, họ không cho rằng bao cao su gây ra bệnh AIDS,
nhưng chính sự khích lệ kia lại khiến họ nghi ngờ động cơ của những người
tuyên truyền và tin rằng bao cao su thật sự gây ra bệnh AIDS.
Những câu chuyện có thể làm giảm sự nghi ngờ trong cả hai lý do trên.
Nếu được kể thuyết phục, một bài tường thuật chi tiết về một sự kiện sẽ
giúp người nghe loại bỏ nghi ngờ và tin tưởng giải pháp thay đổi mà họ
đang tiếp cận. Khi có thể hình dung chính xác một tình trạng thực tế, họ sẽ
thấy kết quả của nó là hợp lý.
Các câu chuyện còn khắc phục được sai lầm logic phổ biến. Chúng ta
từng nghe những lời phản đối của người khác, ví dụ: “Khoan đã. Chú tôi
cũng hút xì-gà mà vẫn thọ 100 tuổi!” Khi chúng ta biết chắc có một người
đóng vai trò là nhân chứng chống lại một lý lẽ có căn cứ, chúng ta có xu
hướng loại bỏ các dữ liệu định lượng, ngay cả khi dữ liệu đó dựa trên
những thông tin tổng hợp từ nhiều trường hợp.
Để kiểm tra mức độ ghi nhớ và tin cậy của các câu chuyện, một trong
các tác giả của cuốn sách này, cùng tiến sĩ Ray Price và tiến sĩ Joanne
Martin đã cung cấp thông tin chung cho ba nhóm sinh viên cao học khác
nhau của ngành quản trị kinh doanh. Đối với nhóm thứ nhất, các sinh viên
tiếp cận thông tin dưới dạng mô tả bằng lời nói với các dữ liệu và con số
thực tế. Nhóm thứ hai cũng được truyền đạt cùng nội dung thông tin, nhưng
được trình bày dưới dạng bảng biểu. Nhóm cuối cùng cũng tiếp cận thông
tin tương tự nhưng dưới dạng một câu chuyện về một hãng rượu nhỏ từ lâu
đời.
Sau vài tuần, trước sự ngạc nhiên của các nhà nghiên cứu khi tiến hành
kiểm tra, nhóm tiếp cận thông tin dưới dạng câu chuyện không chỉ ghi nhớ
chi tiết các dữ liệu hơn hai nhóm kia (theo dự đoán) mà còn cho rằng câu
chuyện rất đáng tin cậy. Các sinh viên ngành quản trị kinh doanh đặt niềm
tin vào câu chuyện hơn là vào những dữ liệu thực tế khô khan.
Tại sao ngay cả những người có kiến thức cũng có xu hướng loại bỏ tính
hoài nghi và bản chất phê phán khi nghe một câu chuyện? Vì các câu
chuyện mang lại cho người nghe đầy đủ tính logic, sự phân tích và phê
