Trong số 20% tổ chức doanh nghiệp quan trọng nhất, tôi sẽ kiếm được
80% doanh thu. Tôi sẽ đối xử với những công ty này như là những khách
hàng tầm cỡ quốc gia. Tôi không quan tâm đến việc chuyện một đại diện
phải bay khắp cả nước, anh ta sẽ quản lý khách hàng ấy, và chúng tôi sẽ xác
định mọi người trong doanh nghiệp đó và lên kế hoạch bán các sản phẩm
của chúng tôi cho họ.
Hạ chi phí và sử dụng điện thoại liên lạc với những khách hàng ít quan
trọng hơn. Một phàn nàn thường xuyên về lực lượng bán hàng là việc giảm
qui mô hoặc dành nhiều thời gian hơn cho các khách hàng lớn có thể dẫn
đến tình trạng một vài khu vực bán hàng có lượng khách hàng gấp đôi mức
có thể phục vụ đàng hoàng. Có một giải pháp cho vấn đề này là bỏ qua một
vài khách hàng, nhưng giải pháp này chỉ nên thực hiện như là phương sách
cuối cùng. Một giải pháp khác hay hơn, rất thường được sử dụng, đó là gom
80% khách hàng nhỏ này lại thành một nhóm và cung cấp cho họ dịch vụ
đặt hàng và bán hàng qua điện thoại. Cách này có thể cung cấp một dịch vụ
hiệu quả hơn với giá thành rẻ hơn nhiều có thể được so với phương cách
bán hàng trực tiếp.
Cuối cùng, hãy cho lực lượng bán hàng đi thăm lại những khách hàng
cũ – những người trước đây đã đem lại những hoạt động tốt cho doanh
nghiệp. Điều này có thể thực hiện bằng cách đến tận nhà hoặc gọi điện thoại
cho họ.
Đây là một kỹ thuật bán hàng thành công đáng ngạc nhiên, nhưng cũng
bị bỏ quên một cách đáng ngạc nhiên. Một khách hàng cũ, khi được thỏa
mãn nhu cầu, rất có thể sẽ lại mua sản phẩm của bạn. Bill Bain – sáng lập
viên của công ty Bain & Company hoạt động trong lĩnh vực tư vấn chiến
lược – đã từng đi bán kinh thánh tận nhà khách hàng ở khu vực Deep South,
Mỹ. Ông kể về một quãng thời gian “đói kém”, lê bước từ nhà này đến nhà
khác mà không bán thêm được gì cả, trước khi ông ngộ ra được vấn đề.
Ông đã quay lại vị khách đã mua một cuốn kinh thánh trong thời gian gần
nhất trước đó và bán được cho bà ta một cuốn nữa! Một người khác đã làm
theo kỹ thuật này là một trong những nhà môi giới bất động sản hàng đầu
Hoa Kỳ, ông Nicholas Barsan, một di dân người Ru-ma-ni. Ông đã thu về 1
