Tập trung vào từng nỗ lực của người bán hàng trên 20% số sản phẩm
tạo ra 80% doanh số bán. Hãy đảm bảo rằng những sản phẩm sinh lợi nhất
phải thu hút được đầu tư gấp bốn lần so với những sản phẩm có khả năng
sinh lời kém hơn. Lực lượng bán hàng nên được thưởng theo doanh số sản
phẩm sinh lời cao nhất, chứ không phải là sản phẩm có lợi nhuận thấp nhất.
Tập trung lực lượng bán hàng vào 20% số khách hàng – những người
tạo ra 80% doanh số và 80% lợi nhuận. Hãy chỉ cho lực lượng bán hàng này
biết cách xếp loại các khách hàng của họ theo doanh số bán và theo lợi
nhuận thu được. Phải nhất quyết yêu cầu họ dành 80% thời gian cho 20%
khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ phải bỏ qua một vài trong số những
khách hàng ít quan trọng hơn.
Việc dành nhiều thời gian hơn cho một số ít khách hàng mua sản phẩm
với số lượng lớn sẽ dẫn đến khả năng bán hàng nhiều hơn nữa cho họ –
những người mua hàng với số lượng lớn ấy. Nếu cơ hội bán được nhiều hơn
các sản phẩm hiện hữu cho khách hàng đã cạn kiệt thì lực lượng bán hàng
nên tập trung vào việc cung cấp dịch vụ cao cấp hơn, để bảo vệ hoạt động
kinh doanh hiện tại, và tập trung vào việc xác định những sản phẩm mới
nào mà các khách hàng chủ chốt cần.
Tổ chức cho các nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất và mua
với số lượng nhiều nhất nằm dưới sự quản lý của một nhóm hoặc một nhân
viên hoặc nhóm bán hàng, bất chấp vị trí địa lý khu vực. Hãy có nhiều
khách hàng có tầm cỡ quốc gia hơn và ít khách hàng tầm cỡ địa phương
hơn. Các khách hàng có tầm cỡ quốc gia trước đây thường bị giới hạn ở
những công ty mà ở đó một người mua hàng phải chịu trách nhiệm bao tiêu
hết một sản phẩm, bất chấp địa điểm ở đâu. Trong trường hợp này, rõ ràng
là nên có một nhà quản lý cao cấp phụ trách bán hàng trên phạm vi toàn
quốc quan tâm đến một người mua quan trọng. Tuy nhiên, những khách
hàng lớn càng ngày nên được đối xử như là những khách hàng tầm cỡ quốc
gia và được một người hoặc một nhóm nhân viên tận tuỵ phục vụ, ngay cả ở
những nơi có nhiều điểm mua hàng địa phương. Rich Chiarello, Phó chủ
tịch cao cấp phụ trách bán hàng của công ty Computer Associates
International, nhận xét:
