Chỉ đào tạo những người mà bạn ít nhiều chắc chắn là họ có kế hoạch gắn
bó với bạn cũng được ít năm.
Chọn những người bán hàng giỏi nhất để những người này đào tạo
những người ấy, thưởng cho những “siêu sao” bán hàng này theo hiệu suất
bán hàng sau khóa học của những học viên của họ đào tạo.
Đầu tư ngân sách đào tạo cho những người làm việc giỏi nhất sau lượt
đào tạo đầu tiên. Lấy 20% trong số học viên giỏi nhất và đầu tư 80% công
sức đào tạo cho họ. Ngưng đào tạo những người có kết quả kém thuộc
nhóm 50% dưới, trừ khi rõ ràng là bạn đang được hoàn trả theo một cách
nào đó cho những đầu tư bỏ ra cho những người này.
Nhiều khác biệt trong hiệu quả bán hàng xuất phát từ kỹ năng bán hàng
thuần túy, nhưng nhiều khác biệt khác thì không. Những yếu tố thuộc về
cấu trúc này cũng có thể được bàn đến theo cách nhìn của Nguyên lý 80/20.
Bán hàng không chỉ là có kỹ năng bán hàng tốt
Phân tích 80/20 có thể xác định được các lý do về cơ cấu nằm ngoài khả
năng cá nhân. Những yếu tố cấu trúc này thường giải quyết hơn nhiều, và
thậm chí còn đem lại nhiều thành quả hơn, nếu so với việc đi giải quyết
những vấn đề thành tích cá nhân. Có rất nhiều yếu tố thường phụ thuộc vào
các sản phẩm đang được bán và vào những khách hàng đang được phục vụ:
Hãy chú ý vào lực lượng bán hàng. Chẳng hạn, chúng ta nhận thấy rằng
20% số người bán hàng đang làm nên 73% doanh số bán của chúng ta;
chúng ta nhận thấy rằng 16% sản phẩm đang mang lại 80% doanh số bán;
lại nữa, 22% khách hàng đang tạo ra 77% doanh số bán của chúng ta...
Quan sát kỹ hơn lực lượng bán hàng, chúng ta thấy rằng Black có 100
khách hàng đang còn giữ quan hệ. 20 trong số này tạo ra khoảng 80%
doanh số của Black. Green có khách hàng ở khắp 100 hạt, và chúng ta thấy
rằng 80% khách hàng của bà tập trung chỉ trong 24 hạt. White bán 30 sản
phẩm khác nhau. Sáu sản phẩm của bà mang lại 81% doanh số bán hang.
16
Chúng ta đã làm nổi bật ứng dụng của Nguyên lý 80/20 đối với các sản
phẩm và khách hàng trong phần đề cập về hoạt động tiếp thị. Vì vậy, những
người phụ trách những lực lượng bán hàng này nên có trách nhiệm:
