doanh số bán cho công ty bạn. Bạn nên làm gì trước thực tế này?
Một yêu cầu hiển nhiên nhưng thường bị bỏ qua là phải bám sát những
gì có hiệu quả cao. Bạn không nên theo câu ngạn ngữ cổ: đừng “đụng” vào
cái gì nếu nó đang hoạt động tốt. Còn nếu nó đang hoạt động tốt thì phải
đảm bảo chắc chắn bằng mọi cách là không để xảy ra sự cố gì với nó. Điều
tốt nhất cần làm tiếp theo đối với việc giữ mối quan hệ then thiết với khách
hàng của bạn là hãy gần gũi những người bán hàng giỏi nhất. Hãy làm cho
họ cảm thấy hài lòng; không thể thực hiện được điều này chủ yếu bằng tiền.
Kế đến, hãy tuyển thêm những người bán hàng thuộc típ người đó.
Không cần thiết là tất cả mọi người phải đều có cùng những bằng cấp
chuyên môn như nhau. Tính cách và thái độ làm việc có thể còn quan trọng
hơn nhiều. Hãy gom những “siêu sao bán hàng” vào chung một chỗ và tìm
hiểu xem “mẫu số chung” của họ là gì. Một điều nên làm hơn nữa, hãy nhờ
họ giúp bạn tuyển thêm nhiều người khác giống như họ.
Thứ ba, hãy cố gắng xác định những thời điểm những người bán hàng
giỏi nhất bán được nhiều nhất và khi đó hiệu quả của họ có gì khác biệt.
Nguyên lý 80/20 áp dụng với yếu tố thời gian cũng như yếu tố con người:
80% doanh số bán của mỗi người bán hàng có thể được tạo ra trong 20%
thời gian làm việc của họ. Hãy cố gắng xác định cái gọi là “vận may” và tại
sao nó lại xảy ra. Có một người đã bình luận rất hay về vấn đề này:
Nếu bạn đang làm việc ở mảng bán hàng, hãy nhớ lại những vận may
mà bạn đã từng có. Trong tuần lễ đó bạn đã làm điều gì khác biệt? Tôi
không biết là liệu các cầu thủ hay những người bán hàng ai mê tín hơn ai...
nhưng những người thành công trong lĩnh vực của mình đều có khuynh
hướng chú ý vào các điều kiện hiện hữu khi họ “đỏ vận” và họ cứ cố, cố, cố
không thay đổi những điều kiện đó. Tuy nhiên, không giống như cầu thủ đá
banh, nếu bạn đang làm ở mảng bán hàng, và bạn đang buôn mau bán đắt
thì hãy thay đổi nội y của mình.
14
Thứ tư, làm cho mọi người áp dụng những phương pháp đem lại một tỷ
lệ cao nhất giữa yếu tố đầu vào so với yếu tố đầu ra. Đôi khi đó là quảng
cáo, đôi khi đó lại là các hoạt động kiểm tra công tác bán hàng cá nhân, đôi
