Bán hàng
Hoạt động bán hàng có mối quan hệ rất gần với hoạt động tiếp thị: đó là
hoạt động tiền tuyến nhằm truyền đạt thông tin đến khách hàng và, ít ra
cũng quan trọng như thế, nhằm lắng nghe ý kiến của khách hàng. Như
chúng ta sẽ thấy trong phần tiếp theo, tư duy theo nguyên lý 80/20 cũng
quan trọng đối với việc bán hàng như đối với tiếp thị.
Vấn đề then chốt để có hiệu suất bán hàng trỗi vượt là hãy thôi kiểu suy
nghĩ “bình quân” và bắt đầu nghĩ theo tinh thần của Nguyên lý 80/20. Hiệu
suất bán hàng trung bình là một suy nghĩ sai lệch. Một vài người bán hàng
kiếm được hơn 100.000 bảng mỗi năm trong khi đại đa số kiếm vừa đủ mức
lương tối thiểu. Hiệu suất trung bình nghĩa là ít đối với những người này
hoặc những người thuê họ.
Ta hãy lấy bất kỳ lực lượng bán hàng nào đó để tiến hành phân tích theo
tinh thần của Nguyên lý 80/20. Trong đa số các trường hợp bạn sẽ phát hiện
ra mối quan hệ không cân bằng giữa hoạt động bán hàng và người bán
hàng. Hầu hết các nghiên cứu đều cho thấy rằng 20% người bán hàng giỏi
nhất tạo ra 70%-80% doanh số bán.13 Đối với những người không nhận ra
sự phổ biến của các mối quan hệ 80/20 trong cuộc sống thì đây là một kết
quả rất đáng chú ý. Nhưng đối với những ai làm kinh doanh, Nguyên lý này
nắm giữ chìa khóa quan trọng giúp tăng lợi nhuận nhanh chóng. Trước mắt,
lợi nhuận gắn bó chặt chẽ với hoạt động bán hàng nhiều hơn là gắn bó với
bất kỳ biến số nào khác. Tại sao Nguyên lý 80/20 áp dụng được cho hoạt
động bán hàng và chúng ta có thể làm được gì về vấn đề này?
Có hai nhóm lý do giải thích tại sao doanh số bán trên mỗi người bán
hàng lại dao động rất lớn. Nhóm đầu tiên liên quan đến những vấn đề hoạt
động của lực lượng bán hàng thuần túy; nhóm thứ hai liên quan đến các vấn
đề về cơ cấu của việc tập trung vào khách hàng.
Hiệu suất của người bán hàng
Giả sử phân tích của bạn cho kết quả giống với một ví dụ mới gần đây
và bạn nhận thấy là 20% số nhân sự bán hàng của bạn đang tạo ra 73%
