khi đó là việc gửi thư quảng cáo tập trung vào một số đối tượng, có lúc đó
là việc gọi điện thoại. Hãy làm nhiều hơn những việc có thể giúp bạn có thể
khai thác hiệu quả nhất thời gian và tiền bạc. Bạn có thể quyết định cần
phải phân tích để tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này, nhưng có lẽ sẽ nhanh hơn
và ít tốn kém nếu bạn đi thẳng vào quan sát cách thức mà những người bán
hàng giỏi nhất sử dụng thời gian của họ như thế nào.
Thứ năm, hoán chuyển một nhóm thành công ở một khu vực này với
một nhóm không thành công ở khu vực khác. Hãy thực hiện việc này giống
như thực hiện một cuộc thử nghiệm thật sự: bạn sẽ sớm phát hiện ra liệu
nhóm giỏi có thể khắc phục được những khó khăn về cơ cấu hay ngược lại.
Nếu nhóm giỏi giải quyết được vấn đề này ở khu vực khó khăn trước đó
nhóm kia vẫn thất bại, hãy hỏi nhóm thành công xem họ đã làm gì: câu trả
lời có thể nằm ở sự chia tách các nhóm để mỗi nhóm đều có người của
mình ở mỗi khu vực. Gần đây, một khách hàng của tôi rất thành công trong
các hoạt động bán hàng quốc tế nhưng nhóm bán hàng trong nước lại bị
“mất lửa” hoạt động và họ làm mất thị phần. Tôi đã đề nghị hoán chuyển
giữa các nhóm. Vị tổng giám đốc điều hành do dự, bởi vì nhóm xuất khẩu
với khả năng về ngoại ngữ của họ sẽ bị lãng phí khi phải bán hàng trong
nước. Cuối cùng ông ta đồng ý rút một người trong nhóm quốc tế, sa thải
viên giám đốc bán hàng ở thị trường nội địa và đưa anh thanh niên vốn
thuộc nhóm quốc tế lên vị trí phụ trách. Rất đột ngột, tình trạng mất thị
phần không thể chặn lại trước đây lại đảo chiều. Không phải tất cả những
tình huống tương tự như vậy đều có được một kết thúc có hậu, nhưng nói
chung trong hoạt động bán hàng có một thực tế là đã thua bại thì cứ thua bại
hoài, đã thành công thì thành công cứ nối tiếp thành công.
Cuối cùng, còn vấn đề đào tạo lực lượng bán hàng thì sao? “Rất đáng để
đầu tư cho việc đào tạo 80% lực lượng bán hàng kém hơn để nâng cao tầm
mức hiệu quả của họ, hay làm thế sẽ chỉ tổ tốn thời gian bởi vì có quá nhiều
người trong số họ sẽ quên sạch mọi thứ cho dù họ đã được đào tạo thế nào
chăng nữa?”
15
. Như đối với bất kỳ vấn đề nào, hãy hỏi bản thân bạn xem
Nguyên lý 80/20 hàm ẩn câu trả lời gì. Câu trả lời của tôi là:
