triệu đô-la tiền hoa hồng cá nhân mỗi năm và hơn 1/3 khoản tiền này ông có
được là từ những khách hàng quen thuộc. Thật vậy, ông Barsan đã đến gõ
cửa nhà khách hàng cũ và hỏi chủ nhà (đã từng là những khách hàng của
ông) xem liệu họ có ý định bán nhà không.
17
Tận dụng những ảnh hưởng về cấu trúc của Nguyên lý 80/ 20 có thể
biến những người bán hàng tầm thường thành những người giỏi và những
người giỏi thành những người cực kỳ giỏi. Có thể thấy ngay lập tức ảnh
hưởng của lực lượng bán hàng giỏi hơn đối với những vấn đề cốt yếu của
một công ty. Thậm chí điều quan trọng hơn chính là ảnh hưởng dài hạn đối
với thị phần và sự hài lòng của khách hàng đối với lực lượng bán hàng luôn
năng động và tự tin, quyết tâm bán những sản phẩm tốt nhất cho nhóm
khách hàng chủ chốt, nhưng vẫn có thể lắng nghe họ thật sự muốn gì.
Số ít khách hàng quan yếu
Có một số khách hàng đóng vai trò quan yếu. Hầu hết những khách
hàng còn lại đều không quan trọng. Một vài nỗ lực bán hàng mang lại hiệu
quả tuyệt vời. Còn lại đa phần đều không hiệu quả. Thậm chí một số nỗ lực
còn làm cho bạn lỗ lã nữa.
Hãy hướng nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn vào nơi mà bạn có thể
cung cấp cho một thiểu số khách hàng tiềm năng những sản phẩm độc nhất
vô nhị, có giá trị tốt hơn hoặc tốt hơn nhiều so với những sản phẩm họ có
thể mua được ở những nơi khác, miễn là bạn có thể kiếm được lợi nhuận
cao hơn qua “phi vụ” ấy. Bất kỳ doanh nghiệp ăn nên làm ra nào cũng đều
gặt hái thành công của mình từ nguyên lý này – một nguyên lý đơn giản và
có tác dụng đơn giản hóa
