Do đó, trước khi bắt đầu thương thảo chính thức, bạn hãy lên một danh
sách thật dài tất cả những “ngụy vấn đề”, làm như thể chúng thật càng quan
trọng càng tốt. Tuy nhiên, những “ngụy vấn đề” không được vô lý từ trong
nội tại, hay ít nhất là bên kia không thể nhượng bộ mà không phải chịu ảnh
hưởng gì (nếu không họ sẽ được tiếng là biết linh hoạt vì đã chịu nhượng bộ
những vấn đề ấy). Để rồi sau cùng, đến giai đoạn “chốt” lại các vấn đề cần
đàm phán, bạn có thể nhượng bộ ở những điểm không thực sự quan trọng
với bạn để đổi lại những điều, những khoản thực sự quan trọng khác.
Chẳng hạn, hãy tưởng tượng là bạn sắp sửa phải thương thảo với một
nhà cung ứng độc quyền về giá cả của 100 nguyên vật liệu cần dùng cho
một sản phẩm chủ lực của công ty. 80% chi phí của bất cứ sản phẩm nào
đều nằm ở 20% nguyên vật liệu. Vì thế, bạn chỉ cần tập trung thương lượng
giá của 20% nguyên vật liệu này. Tuy nhiên, nếu dễ dàng nhượng bộ về giá
yêu cầu của phía đối tác đối với 80% nguyên vật liệu kia quá sớm, bạn đã tự
đánh mất cơ hội ngàn vàng để thương lượng những điểm mấu chốt. Do đó,
bạn nên trù liệu những biện lẽ thuyết phục đối tác rằng giá cả của 80%
nguyên vật liệu không quan trọng kia cũng có ý nghĩa rất lớn đối với công
ty bạn, chẳng hạn như bạn có thể phóng đại về số lượng các đơn vị bạn có
thể tiêu thụ.
Chớ hấp tấp đốt cháy giai đoạn thương thảo
Điểm thứ hai đáng ghi nhớ: phần lớn các buổi đàm phán đều phải qua các
giai đoạn thăm dò, “tung hỏa mù” và vấn đề chỉ có thể chốt lại khi thời hạn
đã sắp sửa kết thúc:
Hình như do áp lực quá lớn về mặt thời gian mà 80% các điều khoản...
đã được nhượng bộ vào 20% khoảng thời gian còn lại. Nếu những yêu cầu
quan trọng muốn đối tác phải nhượng bộ được đưa ra quá sớm ngay từ đầu,
thì sẽ chẳng có bên nào chịu nhượng bộ, và toàn bộ vòng đàm phán có nguy
cơ đổ vỡ. Tuy nhiên, nếu những điều kiện bổ sung hay yêu cầu được đưa ra
vào 20% thời gian thương lượng còn lại, cả hai bên đều có khuynh hướng
sẽ linh hoạt hơn.
7
