Tại đây tôi tình cờ khám phá ra nhiều nghịch lý của Nguyên lý 80/20.
80% tăng trưởng trong công nghệ tư vấn chiến lược – lúc bấy giờ, cũng như
hiện tại phát triển rất hiệu quả
– diễn ra tại những công ty vào lúc ấy tính tổng cộng chiếm chưa đầy 20%
chuyên viên trong ngành này. 80% sự tăng trưởng nhanh chóng cũng chỉ
diễn ra trong một nhóm công ty nhỏ. Hãy tin tôi đi, tài năng chẳng liên quan
gì đến vấn đề này. Khi rời công ty thứ nhất và gia nhập công ty thứ hai là
tôi đã nâng cao mức độ thông minh trung bình ở cả hai nơi này.
Tuy nhiên, có điều lạ là tại sao những đồng nghiệp mới lại tỏ ra hiệu
quả hơn những người cũ? Họ cũng chẳng làm việc vất vả gì hơn nhưng họ
đã theo đuổi Nguyên lý 80/20 theo hai cách chủ yếu. Trước tiên họ nhận ra
rằng đối với hầu hết các công ty, 80% lợi nhuận xuất phát từ 20% khách
hàng. Trong ngành công nghiệp tư vấn đây có nghĩa là hai loại khách hàng.
Khách hàng lớn và khách hàng lâu dài. Nhóm khách hàng lớn thường có
một khối lượng công việc lớn và như thế bạn có thể sử dụng một tỷ lệ rất
cao các nhân viên tư vấn trẻ tuổi hơn, lương thấp hơn. Các mối quan hệ với
khách hàng lâu dài thường tạo ra sự tin tưởng và nếu khách hàng chuyển
sang một công ty tư vấn khác thì chi phí sẽ cao hơn nhiều, khách hàng lâu
dài thường không quan tâm gì đến giá cả.
Tại hầu hết các công ty tư vấn, cái mang lại niềm phấn khích thực sự là
việc giành thêm được những khách hàng mới. Trong công ty mới của tôi thì
những người hùng thật sự là những người làm việc với những khách hàng
lớn nhất hiện có và trong thời gian dài nhất có thể được. Họ làm được như
vậy bằng cách củng cố mối quan hệ với những lãnh đạo chóp bu của những
công ty khách hàng này.
Vấn đề cốt lõi thứ hai mà công ty nhận thức được là ở bất kỳ khách
hàng nào, 80% kết quả sẽ xuất phát từ việc tập trung vào 20% những vấn đề
quan trọng nhất. Không nhất thiết đây là những vấn đề thú vị nhất theo quan
điểm của những nhà tư vấn hiếu kỳ. Nhưng trong khi đối thủ cạnh tranh của
chúng ta nhìn toàn bộ các vấn đề một cách cưỡi ngựa xem hoa và rồi phó
mặc cho người khách hàng quyết định hành động (hay không hành động)
dựa vào lời khuyên của họ thì chúng tôi tiếp tục đương đầu với những vấn
