Investment” (Sự phát triển thị trường dưới tác động của đầu tư vốn), tạp
chí Industrial Management Review, 1968, trang 83-105.
KHI CHÚNG TA TẠO RA “NHỮNG GIỚI HẠN THỊ
TRƯỜNG” CHO CHÍNH MÌNH
Giữa thập niên 1980 một công ty điện tử mới được thành lập với một
sản phẩm kỹ thuật cao độc đáo - một loại máy vi tính kỹ thuật cao mới.
Nhờ vào bí quyết công nghệ và kỹ thuật đặc biệt, WonderTech chiếm lĩnh
phân khúc thị trường này. Nhu cầu đối với sản phẩm của công ty là khổng
lồ, và có đủ số lượng nhà đầu tư để đảm bảo hỗ trợ tài chính cho công ty
phát triển.
Nhưng khởi đầu với một sự phát triển nhanh như chớp, công ty lại
không duy trì được tốc độ phát triển của mình sau ba năm đầu hoạt động.
Thậm chí cuối cùng nó suy sụp đến mức phá sản.
Số phận này không ai dám nghĩ đến trong suốt ba năm đầu hoạt động
của WonderTech, khi doanh số tăng gấp đôi sau mỗi năm. Thực ra, doanh
số bán hàng rất tốt làm cho công ty còn nợ một số lượng hàng chưa giao
dồn đống trong năm hoạt động thứ hai. Thậm chí khi công ty gia tăng công
suất sản xuất (mở thêm nhà máy, tăng ca sản xuất, áp dụng kỹ thuật mới),
thì nhu cầu vẫn tăng làm cho thời gian giao hàng càng chậm thêm một chút.
Ban đầu công ty cam kết sẽ giao hàng trong vòng 8 tuần, và nó giữ định giữ
nguyên tiêu chuẩn đó. Nhưng một cách tự hào, ban điều hành công ty nói
với những nhà đầu tư “Những máy tính của chúng ta tốt đến nỗi có nhiều
khách hàng sẵn sàng chờ đợi 14 tuần để được nhận hàng. Chúng ta biết đó
là một vấn đề cần phải khắc phục, nhưng dù sao họ vẫn hài lòng chờ đợi
được nhận hàng, và khi có được loại máy đó, họ sẽ yêu thích chúng”.
Ban điều hành công ty biết rằng họ phải tăng năng suất sản xuất. Sau 6
tháng nghiên cứu, trong khi phân xưởng sản xuất tăng từ làm việc một ca
