nhiên, nó vẫn phát huy tác dụng – không phải với tất cả mọi người, nhưng
nó cũng đủ hiệu quả để trở thành một trình tự thỏa thuận chuẩn mực của rất
nhiều đại lý ôtô. Những người bán xe ôtô đã hiểu được khả năng của một
lời cam kết cá nhân để xây dựng một hệ thống hỗ trợ cho nó, một hệ thống
hỗ trợ gồm những lý lẽ biện hộ mới cho lời cam kết. Những lý lẽ biện hộ
này thường hình thành rất “nhiều chân” để có thể đứng vững trên đó, để khi
người bán hàng đẩy một “chân” ra thì chiếc chân ban đầu vẫn không bị
lung lay. Khách hàng sẽ nhún vai coi nhẹ chi phí mà họ phải bỏ ra thêm bởi
họ đã được an ủi, thậm chí cảm thấy hạnh phúc bằng hàng loạt những lý do
tốt đẹp khác ủng hộ lựa chọn của họ. Đối với người mua, nếu như lựa chọn
không được đưa ra ngay từ đầu thì những lý do bổ sung này không bao giờ
tồn tại.
Điều gây ấn tượng về thủ thuật “dìm giá” chính là khả năng khiến người
khác hài lòng với một lựa chọn tồi. Những người chỉ cung cấp cho chúng ta
những lựa chọn tồi sẽ đặc biệt yêu thích kỹ thuật này. Họ sử dụng thủ thuật
“dìm giá” trong kinh doanh, trong các tình huống xã hội và cá nhân. Ví dụ,
người hàng xóm của tôi, Tim, là một người rất hâm mộ thủ thuật này. Hãy
nhớ lại rằng anh ta là người duy nhất, bằng cách hứa sẽ thay đổi cách cư xử
của mình, khiến người bạn gái Sara hủy bỏ đám với một người bạn trai
khác và quay lại với mình. Từ khi Sara quyết định chọn Tim, cô trở nên tận
tụy với anh ta hơn bao giờ hết mặc dù Tim vẫn chưa thực hiện những lời
hứa của mình. Cô giải thích điều này bằng cách nói rằng cô khám phá
những đức tính tích cực ở Tim mà cô không bao giờ nhận ra trước đó.
Tôi biết rõ Sara là một nạn nhân của thủ thuật “dìm giá”. Bởi tôi đã
chứng kiến nhiều khách hàng mắc bẫy chiến lược “đưa nó ra và lấy lại nó”
ở đại lý ôtô và bây giờ chứng kiến Sara bị Tim lừa bằng chính thủ thuật
này. Về phần Tim, anh ta vẫn như xưa, không có gì thay đổi. Nhưng do
những điểm hấp dẫn mới ở Tim mà Sara phát hiện ra (hoặc tạo ra) khá thật
với cô, bây giờ cô dường như thỏa mãn với sự sắp xếp mà trước khi đưa ra
lời cam kết lớn lao kia, cô đã không thể chấp nhận được. Quyết định chọn
Tim, về mặt khách quan là rất tồi, đã tự hình thành sự ủng hộ riêng cho nó
