Trên thực tế có những dấu hiệu nhất định – hai loại dấu hiệu khác nhau, để
gợi ý cho chúng ta. Chúng ở trên các bộ phận khác nhau của cơ thể.
Loại dấu hiệu thứ nhất rất dễ nhận ra. Nó xuất hiện ngay tại hõm thượng
vị khi chúng ta nhận ra mình đã bị lừa để phục tùng theo một lời yêu cầu
mà mình không muốn thực hiện. Đối với tôi, nó đã xảy ra hàng trăm lần.
Tuy nhiên, tôi đặc biệt ghi nhớ một trường hợp xảy ra vào một tối mùa hè
ngay trước khi tôi bắt đầu nghiên cứu về các thủ thuật thuyết phục. Tôi trả
lời chuông cửa và nhìn thấy một người phụ nữ trẻ, hấp dẫn mặc quần soóc
và một chiếc áo buộc dây cổ để lộ vai và lưng. Tuy nhiên, tôi chú ý thấy cô
đang cầm một bìa kẹp hồ sơ và đề nghị tôi tham gia vào một cuộc khảo sát.
Vì muốn tạo ra ấn tượng thiện chí, tôi đồng ý và, thú thật, đã phóng đại sự
thật trong những câu trả lời phỏng vấn nhằm thể hiện mình với hình ảnh
tích cực nhất. Cuộc trò chuyện của chúng tôi diễn ra như sau:
Người phụ nữ trẻ, hấp dẫn (N): Xin chào! Tôi đang thực hiện một cuộc
khảo sát về thói quen giải trí của người dân thành phố, và tôi muốn biết liệu
ông có thể trả lời một vài câu hỏi của tôi không?
Cialdini (C): Mời cô vào nhà đã.
N: Cảm ơn ông. Tôi sẽ ngồi ngay tại đây và bắt đầu luôn. Mỗi tuần ông
ra ngoài ăn tối mấy lần?
C: Ồ, có thể là ba hoặc bốn lần một tuần. Thật sự là bất cứ khi nào có
thể; tôi yêu những nhà hàng đẹp.
N: Thật tuyệt vời! Và ông có thường xuyên gọi rượu trong bữa ăn tối
không?
C: Chỉ khi nó là rượu nhập khẩu.
N: Tôi hiểu. Ông có thường xuyên đi xem phim không?
C: Rạp chiếu bóng ư? Đối với tôi phim hay thôi chưa đủ. Tôi đặc biệt
thích loại phim được dàn dựng công phu và có phụ đề. Còn cô? Cô thích
xem phim chứ?
