có nghĩa là đã hết – vì chúng tôi không sản xuất thêm loại này nữa”; “Đây
là một trong hai lô duy nhất còn lại chưa bán. Mà bạn hẳn sẽ không muốn
mua lô kia đâu vì nó được quảng cáo phản cảm ở khắp nơi”; “Bạn có thể
muốn suy xét nghiêm túc về việc mua nhiều hơn một sản phẩm trong ngày
hôm nay vì việc sản xuất sẽ bị ngừng lại; không có điều gì nói trước rằng
chúng tôi sẽ lại tiếp tục sản xuất”.
Đôi khi thông tin “số lượng có hạn” là đúng, đôi khi là sai hoàn toàn.
Nhưng dù trong trường hợp nào, mục đích vẫn là thuyết phục người mua
dựa vào sự khan hiếm của hàng hóa và nhờ đó, nâng cao giá trị tức thời của
hàng hóa trong mắt họ. Tôi ngày càng ngưỡng mộ những người đã sử dụng
biện pháp đơn giản này theo vô số kiểu và phong cách khác nhau. Tuy
nhiên, tôi bị ấn tượng nhất là một phương pháp đặc biệt đã mở rộng hướng
tiếp cận cơ bản để đạt được sự logic cao bằng cách bán một mặt hàng vào
thời điểm khan hiếm nhất – khi sản phẩm này dường như sẽ không được
sản xuất nữa. Một cửa hàng bán thiết bị mà tôi tìm hiểu đã áp dụng thành
công thủ thuật này. Khoảng 30-50% thiết bị của cửa hàng thường nằm
trong danh sách hàng hóa để bán. Giả sử có một cặp khách hàng khá thích
một loại hàng hóa nhất định nào đó trong cửa hàng. Họ biểu hiện rất nhiều
hành động ám chỉ sự thích thú với một thiết bị – lại gần nó hơn bình thường
để xem xét, nhìn bất chợt vào bất kể một cuốn sách hướng dẫn nào liên
quan đến nó, bàn tán khi đứng trước nó, nhưng lại không hề có ý tìm người
bán hàng để hỏi thêm thông tin. Sau khi quan sát thấy họ có vẻ quan tâm
tới sản phẩm đó, nhân viên bán hàng sẽ lại gần và nói: “Tôi thấy ông bà
đang quan tâm đến mẫu hàng này và tôi có thể hiểu lý do tại sao. Đây là
một chiếc máy rất tuyệt với giá cả khá cao. Nhưng thật không may, tôi đã
bán cho hai khách hàng khác cách đây chưa đầy 20 phút. Và, nếu như tôi
không nhầm thì, nó là cái cuối cùng mà chúng tôi có”.
Sự thất vọng biểu hiện trên khuôn mặt của cặp khách hàng này. Do
không còn nữa, thiết bị đó bỗng nhiên trở nên rất hấp dẫn. Thông thường,
một trong hai khách hàng sẽ hỏi xem liệu có khả năng vẫn còn một chiếc
chưa bán được lưu ở phòng chứa đồ, kho hàng hay một nơi nào đó khác
