không. Khi đó, nhân viên bán hàng sẽ nói: “Ồ, cũng có khi vẫn còn. Tôi rất
sẵn lòng đi kiểm tra. Nhưng đây có phải là mẫu mà ông bà muốn không, và
nếu tôi có thể tìm được một chiếc với giá như vậy thì ông bà sẽ lấy chứ?”
Cái hay của kỹ xảo trên là ở đó. Dựa theo quy luật khan hiếm, khách hàng
được hỏi xem có cam kết sẽ mua thiết bị đó không khi nó đang tồn tại ở
thời điểm khan hiếm nhất – và do đó, là thứ đáng ao ước nhất. Rất nhiều
khách hàng thật sự đồng ý mua vào thời điểm nhạy cảm này. Do vậy, khi
nhân viên bán hàng (luôn là như vậy) quay trở lại và báo tin rằng họ đã tìm
thấy một nguồn có thiết bị đó, thì trên tay họ luôn là một cái bút và bản hợp
đồng bán hàng. Trên thực tế, thông tin rằng mẫu hàng mong muốn còn
nhiều có thể khiến nhiều khách hàng cảm thấy nó kém hấp dẫn hơn. Nhưng
thường thì sau đó, việc mua bán đã tiến một bước khá xa khiến hầu hết
khách hàng không thể thay đổi lời hứa được nữa. Quyết định mua và hợp
đồng đã được ký kết công khai trước đó, giờ là thời điểm then chốt. Họ
mua.
Cũng liên quan đến thủ thuật “số lượng có hạn” là phương kế “hạn chót”.
Với phương kế này, khách hàng có một khoảng thời hạn chính thức nhất
định để nhận được những gì mà các chuyên gia khai thác sự đồng thuận
đưa ra. Rất giống với trường hợp của tôi ở khu điện linh thiêng bên trong
ngôi đền Mormon, mọi người thường nhận thấy mình đang làm những việc
mà chính họ không mong muốn, đơn giản chỉ bởi vì thời gian cho phép để
thực hiện việc đó đang dần bị rút ngắn. Một người bán hàng lão luyện
thường hiện thực hóa xu hướng trên bằng cách sắp xếp và quảng bá với
khách hàng về hạn chót – như ta thấy ở nghệ thuật cắt dán các mẩu quảng
cáo trên báo được minh họa ở Hình 7-3 – mà lại có thể gây hứng thú đối
với khách hàng ngay cả khi họ chưa từng bị hàng hóa đó hấp dẫn. Các
trường hợp sử dụng cách tiếp cận như trên chủ yếu xuất hiện trong các
quảng cáo phim ảnh. Tôi để ý thấy một ông chủ rạp hát, với một sự chuyên
tâm đáng chú ý, đã áp dụng thành công quy luật khan hiếm trong ba lần
khác nhau chỉ với cụm từ: “Độc nhất và có hạn, buổi biểu diễn sẽ hết vé rất
nhanh!”).
