thường hoạt động trong ba giai đoạn. Đầu tiên là "cuộc gọi mở màn".
Khi đó, người bán hàng sẽ giới thiệu mình với danh nghĩa là đại diện
của một công ty có tên tuổi và địa chỉ rất ấn tượng. Sau đó, anh ta mời
khách hàng tiềm năng nhận tài liệu về công ty.
Cuộc gọi thứ hai là cuộc gọi rao hàng. Đầu tiên, người bán hàng mô
tả khoản lợi nhuận lớn thu được nếu đầu tư. Sau đó, anh ta thông báo
với khách hàng là hạn đầu tư sắp hết. Cuộc gọi thứ ba là cuộc gọi để
khách hàng có cơ hội chấp nhận đầu tư và người bán hàng sẽ thông
báo hết sức cấp bách.
Mihaly nói: "Việc này giống như là nhử một củ cà rốt trước mặt khách
hàng người mua rồi sau đó lại mang nó đi. Mục đích là khiến ai đó
muốn mua nhanh chóng mà không kịp suy nghĩ về nó". Mihaly cũng
cho biết, đôi khi trong cuộc gọi thứ ba, người bán hàng như thể thở
không ra hơi và nói rằng mình "vừa mới chen ra khỏi sàn giao dịch".
Chính những thủ thuật đó đã khiến Gullban mất khoản tiền tiết kiệm
cả đời. Gullban kể, năm 1979, một người lạ đã gọi cho ông nhiều lần
và thuyết phục ông bỏ ra 1.756 đô-la để đến New York mua bạc. Sau
hàng loạt các cuộc gọi tiếp theo, người bán hàng đã phỉnh phờ ông
đầu tư hơn 6.000 đô-la vào dầu thô. Cuối cùng ông đã đầu tư thêm
9.740 đô-la, thế nhưng khoản lợi nhuận của ông thì chẳng bao giờ
quay lại.
Gullban nhớ lại: "Tim tôi như ngừng đập. Tôi không hề tham lam. Tôi
chỉ hy vọng sẽ thấy những ngày tốt đẹp hơn mà thôi". Gullban không
bao giờ có thể tìm lại khoản mất mát đó.
Một biến thể của thủ thuật “hạn chót” được những người bán hàng trực
tiếp và chịu nhiều áp lực sử dụng vì nó là hình thức rõ ràng nhất của việc
quyết định hạn chót: ngay bây giờ. Khách hàng thường được thông báo
rằng nếu họ không quyết định mua ngay bây giờ thì sau này sẽ phải mua
với giá cao hơn hoặc không có cơ hội mua nữa. Một công ty lớn chuyên
chụp ảnh chân dung trẻ em thúc giục các bậc phụ huynh cho con chụp và
