rửa càng nhiều ảnh càng tốt vì “do hạn chế về việc lưu trữ nên chúng tôi
buộc phải hủy những bức ảnh chụp các con bạn nếu số ảnh này chưa được
giao trong vòng 24 giờ”. Nhân viên của một tờ tạp chí đi đến từng nhà để
vận động người mua. Anh ta có thể nói với khách hàng tiềm năng rằng anh
chỉ ở trong địa bàn của họ có một ngày thôi, sau đó anh – và tất nhiên là cả
cơ hội mua tạp chí đó của khách hàng tiềm năng – phải đi rất xa. Một công
ty kinh doanh máy hút bụi đã hướng dẫn cho nhân viên bán hàng nói như
sau: “Tôi phải gặp rất nhiều người nên tôi chỉ có thể đến với mỗi gia đình
một lần. Do quy định của công ty nên sau đó, dù chị có quyết định mua loại
máy đó thì tôi cũng không thể quay lại và bán nó cho chị được”. Tất nhiên
điều này thật vô lý, việc của công ty và nhân viên của công ty là bán hàng.
Bất kể khách hàng nào gọi đến công ty một lần nữa cũng đều được phục vụ
vui vẻ. Khi trưởng phòng kinh doanh của công ty nhấn mạnh việc tuyên bố
không-thể-quay-lại với nhân viên bán hàng thì mục đích thật sự là để rút
xuống chỉ tiêu bán hàng quá sức mà thôi. Nó còn có mục đích khác là
“tránh việc khách hàng tiềm năng có thời gian cân nhắc quá kỹ xem có nên
mua hay không bằng cách để họ tin rằng mình sẽ không thể mua sau đó,
điều này sẽ khiến họ muốn mua nó ngay”.
TÂM LÝ PHẢN KHÁNG
Như vậy chứng cứ đã rõ ràng. Việc sử dụng sự khan hiếm như là một vũ
khí gây ảnh hưởng của những người khai thác sự đồng thuận diễn ra rất
thường xuyên, rộng rãi, có hệ thống và đa dạng. Bất cứ khi nào nó được áp
dụng trong một trường hợp nào đó để gây ảnh hưởng, chúng ta có thể thấy
khả năng quy luật khan hiếm tác động đến việc định hướng hành động của
con người là rất lớn. Trong trường hợp của quy luật khan hiếm, khả năng
đó xuất phát từ hai nguồn chính. Nguồn thứ nhất rất quen thuộc. Cũng
giống như các vũ khí ảnh hưởng khác, quy luật khan hiếm lợi dụng điểm
yếu của chúng ta để thực hiện nhanh chóng trực tiếp. Đó là một điểm yếu
được khai sáng. Trong trường hợp này, do chúng ta nhận thức được rằng
những thứ khó đạt được thường tốt hơn những thứ dễ đạt được, nên ta
